佳士得国际地产经纪人Brian Meier表示，美国房地产市场正陷入一种近乎狂热、不合逻辑的怪圈，从他近期经手的一笔房屋销售中可见一斑。
这处房源位于纽约长岛，标价百万美元，但需要进行一些修缮。例如，挡土墙存在隐患，业主也对此直言不讳。第一位提交报价的潜在买家最终因屋况问题退出交易。卖家很快又收到一份更高的报价，比原要价高出13万5000美元，只不过这位买家也临时反悔。在新一轮的竞价之后，一份比要价高出17万美元的报价方案脱颖而出。
但随后Meier接到了第二位买家的电话，他们改变了主意，现在开价比要价高出19万美元。
他说：“这种情况屡见不鲜，并非个例。”
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美国房地产市场出现了前所未有的繁荣景象。对此，豪宅中介机构Luxury Portfolio International附属公司Windermere Real Estate驻犹他州帕克城经纪人Ryan Dickey说：“这是有史以来最疯狂的市场。”
Dickey补充道，“尽管房地产经纪人有时会过度炒作市场行情，但就目前而言，作为一位经纪人，你可以直视卖家的双眼，然后态度真诚地说，‘现在是美国房地产市场千载难逢的最佳售房时机。’”
由于需求远超供应，住宅价格一路飙升。但在市场热度高涨的情况下，合同落空也司空见惯，而且许多买家未参观考察房源就给出报价，最后却退出交易。对于卖家而言，筛选最具优势和诚意的报价方案变得更富挑战性。否则，选择错误的买家可能导致交易失败，从而产生时间损耗和信誉风险。
Dickey说：“买家可以查到房源的合同解除记录。他们会暗自怀疑，‘难道别人发现了我没有察觉的问题？’”
这就是为何卖家应当认真考虑他们收到的所有报价方案，包括稍低的报价，以便从中挑选出最具诚意的潜在买家。以下几个重要方面值得他们特别关注。
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疫情改变市场现状
新冠疫情成为近期需求的主要推动因素，许多家庭选择到人口密度较低的地区购置主要居所或第二住宅。房地产代理公司Coldwell Banker Realty驻菲尼克斯经纪人DeVon Connors表示，受此推动，当地市场逐渐升温。
她说：“对于那些打算购置一处比纽约或芝加哥居所更大的住房的买家，亚利桑那州能为其提供优越的生活方式，而且他们有机会获得户外活动和庭院空间。”
Dickey称，这种趋势在豪宅市场进一步突显，尤其是在落基山脉周围自然环境优渥的地区，如帕克城、科罗拉多州阿斯彭和爱达荷州森瓦利等。
他说：“随着远程办公的普及，人们的购房趋势也在发生转变。他们不禁会想，‘既然我不需要到办公室上班，那么我为何要住在人流攒动、车水马龙的洛杉矶市中心？我大可以搬到心仪的地方居住。’”
去年秋天，Dickey在送女儿去帕克城上学的路上注意到，拼车道上几乎全是加州牌照的车辆。
他说：“犹他州本地的车辆只占少数。其余大多数是外地搬来的居民，他们把子女送到当地学校读书。”
在新学年到来前夕，市场上再度涌现出一批希望尽快敲定交易、乔迁新居的买家。这些有孩子的家庭想在下个月之内签订合同，以便赶在9月前成交。
但为何有如此之多的交易失败呢？Meier指出，一方面，在疫情期间，很难确保买家履行合同协议，而且几乎不可能强制他人完成交易。
由于法院支持，大多数州的购房合同中不再包含“时效性条款”，所以卖家没有法律依据来强制他人履约。
他说：“因此，现在签订的合同不再像以往那样板上钉钉。”
另一方面，更多交易失败的原因在于，许多市场允许潜在买家同时就多套房源提交报价方案。
Meier说：“我们经常看到买家参与了两次、三次、四次乃至五次竞价，都因出价不及对手而以失败告终，所以当他们有两个报价被接受时，必然会放弃其中一个。”
他补充道，随着房价飙升，压力因素也不容忽视。对于总房款已达到预算上限的买家，如果在房屋查验的过程中发现一、两个问题，就足以劝退他们。
Meier说：“很多价值数百万美元的房屋仅维修成本就高达50万美元。在这种情况下，买家很容易临阵脱逃，因为他们已经面临预算超支，任何一项小问题都能使他们望而却步。”
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现金交易胜过一切
卖家在考察潜在买家时应注意哪些方面？
他们可以从那些免除意外条款的意向买家中入手，否则，如果买家在房屋查验中发现问题或者在申请抵押贷款时遇到麻烦，他们有权在一段时间内选择退出交易。虽然这些条件在大多数州属于“标配”，但考虑到买家竞争激烈，卖家完全可以协商让对方支付现金或免除意外条款，以防他们要求退还定金。
Dickey最近代理了一处位于犹他州的独户住宅，等到开放日活动结束时共收到五份报价。最终，在挂牌上市的八天后，该物业以高于要价20万美元的价格售出，而且买家同意现金付款并省去房屋查验的环节。他们甚至事先没有亲临现场看房。
他说：“买家委托经纪人进行了一次视频看房。她飞到当地并通过FaceTime为他们展示房源。最终，他们拍板买下并放弃了意外条款，所以他们没有机会反悔。”
Connors称，在亚利桑那州，相比于放弃意外条款，一些买家更愿意将签约周期从通常的10天左右缩短至三到四天，以此证明他们的强烈购房意愿。
尽管这一趋势在菲尼克斯和帕克城等市场刚刚兴起，但已经迅速走红。Dickey表示，潜在买家仍然会手写言辞恳切、情真意切的书信来展现他们的诚意，但这些都没有现金付款和减少尽职调查更具说服力。
Meier称，如果无法支付现金，诚意十足的买家至少应当有力地证明他们完全有能力负担房款，而不是只停留在口头上。
他提醒道，“卖家不应只在乎报价的高低，更重要的是考察买家的负担能力，从而确保他们没有被逼到极限。如果以买家的财务状况支付房款仍绰绰有余，那么他们就不太可能毁约。”
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价格并非唯一标准
寻找一份理想的报价方案不只是看价格本身。卖家应当认真考察每一位潜在买家，并试图掌握他们财务状况和真正的购房动机。
房地产代理公司The Agency北加州地区经理Jeff Samuels说：“关键在于如何帮助卖家从整体上分析每一份报价方案，包括各项条款和买家的迫切程度，而不是单从价格上来衡量。”
他补充道，“比如，某位买家曾单独前来看房四次并让经纪人在一周半的时间里每天两次询问房源的状态。这些蛛丝马迹都可以作为考量潜在买家是否有意愿按照要约达成交易的依据。”
Connors也认为，最合适的买家并不一定显而易见。
她说：“全现金买家往往不会表露太多的个人情感，而且也许只是选购第二或第三住宅，或者投资性物业。相比之下，如果是一对拿出首付然后贷款买房的年轻夫妇，他们履行合约、完成交易的可能性反而更大。”
此外，卖家应当试图了解买家的购房动机是出于实际需要，还是一时兴起。Meier举例称，他的团队最近接待了一位夏威夷的客户，他们打算为爱犬购置一处附带宽敞后院的房屋。然而，在狗意外死亡后，他们决定退出交易，尽管当时合同已经签订完毕。
同样的道理，如果一位潜在买家考虑换房是想将新家的次卧用作家庭办公室，那么他的购房意愿可能不及另一位因两个月后开始新工作而选择搬迁的买家。
Meier说：“买家的需求越迫切，他们履行合约的可能性就越高。”
与此同时，Samuels建议卖家仔细筛选他们接到的所有报价方案。
他说：“你可能会惊讶地发现，原本出价比其他几位低10万美元的急切买家突然间加价15万美元，只为将心仪的房源收入囊中。”
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如何甄别诚意买家
在市场陷入狂热的情况下，确保买家全面考察过房源并在此过程中保持心态平和也同样重要。
Dickey说：“交易的失败率如此之高，很大程度上是因为买家头脑发热做出购房决策，他们在兴奋过后又对自己的行为感到后悔。”
这对于只在开放日现场逗留10分钟的买家更是如此，况且周围还有其他30位宾客。
Dickey说：“当你收到报价后，如果你不着急出售，不妨邀请潜在买家再次前来看房。这对你而言不过是举手之劳，而且能有效降低风险。”
另一个行之有效的方法是设定报价的截止日期。这能提升潜在买家的看房意愿并促使他们认真考虑自己的决策，使他们不至于因报价方案没有被立刻接受而对房源失去兴趣。所有报价方案会在截止日期后一并审核。
他解释道，这种方法也被称为“最佳和最终选择”，有助于卖家剔除那些容易因时间压力而放弃交易的典型买家。
Meier正是利用这一方法为长岛的客户争取到了多份高于要价的报价方案，其中包括此前退出的买家。现在卖家面临的是如何从这些报价中择优选择。
他的客户询问道，“我们应当选择117万美元的报价，还是119万美元？”Meier的直觉告诉他，第二位买家最终会后悔加价5万5000美元，这可能给今后的交易留下隐患。
因此，他说：“我建议他们接受117万的报价方案。”