Negociar para obtener el mejor precio en una casa puede ser complicado, con ambas partes buscando sacar el máximo provecho de la transacción. Los compradores no solo buscan un buen precio, sino también complementos de gama alta y otras comodidades para mejorar el trato. Mientras tanto, los vendedores generalmente esperan ganar la mayor cantidad de dinero con la menor cantidad de esfuerzo.
Las propiedades de lujo pueden ser incluso más complicadas, con compradores y vendedores que tienen altas expectativas del acuerdo, dijeron los agentes. Pueden ser negociadores que se enorgullecen de sus propias tácticas de negociación. Esto puede conducir a un acuerdo más complicado o prolongado, ya que los jugadores pueden ser más tercos en la concesión.
Además, las emociones también pueden estar en juego, agregando otra capa de complejidad. Una de las primeras cosas que se debe hacer es eliminar esa emoción.
"Nada es personal", dijo Mike Walker, propietario y presidente ejecutivo del Real Estate Negotiation Institute, con sede en Arizona, que ofrece clases para agentes. "La mejor manera de mitigar las emociones es establecer expectativas".
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Con ese fin, recomienda que los agentes se sienten y hagan una lista de las expectativas de los compradores para el trato. "Por lo general, es un buen precio y un cierre sin problemas", dijo Walker.
Pero hay más en ello que el precio, y hay muchas cosas que se pueden negociar, dijo. Eso incluye cosas como la fecha de cierre y otras fechas límite, así como la propiedad personal en el hogar, que puede ir desde electrodomésticos hasta los asientos en un cine en casa hasta un juego de comedor diseñado específicamente para el espacio.
"He visto que se incluyen cosas locas", dijo. Una vez, se le dio un año de café gratis a un comprador en Pensilvania, según Walker. El vendedor, que era dueño de una cafetería local, no quería hacer una reparación después de que surgió un problema en la inspección de la casa, por lo que ofreció una solución de cafeína en su lugar.
"A menudo se reduce a la confianza y la creatividad de los agentes", dijo Walker.
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Traiga al agente del comprador
Los compradores deben tener un agente, sin importar dónde estén buscando.
"Conseguir que alguien represente las necesidades de un comprador es esencial", dijo Gea Elika, agente principal de Elika Real Estate con sede en Nueva York y directora de la Asociación Nacional de Agentes Exclusivos de Compradores, una organización de agentes de compradores con sede en Arizona que solo representa compradores de vivienda.
"A menudo los compradores entran a un lugar, lo encuentran increíble y muestran todas sus cartas incluso antes de decir 'hola'", dijo Elika. "Un agente del comprador sabe qué preguntas hacer. Ocurren muchas cosas detrás de escena".
Y aunque hay agentes que representan a compradores y vendedores, un agente exclusivo del comprador es un agente que solo representa compradores.
"Nuestra lealtad es con el comprador", dijo Elika. "No nos importa qué propiedad compran, excepto que tenga el precio correcto".
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Además, para aquellos que compran una propiedad en un estado o país en el que no viven, tener a alguien en la zona es crucial, según Lora Cusumano de Lux House Hunters. Ella trabaja con compradores en Long Island, Nueva York y en el sur de Florida.
"Estoy trabajando con un comprador de fuera del estado que siempre se toma fotos de [las propiedades]", dijo. "Las imágenes pueden verse bien, pero no puede ver las pequeñas cosas".
Además, un agente exclusivo del comprador podría compartir información con usted que otro agente no podría, según Andrea "Andi" DeFelice de Exclusive Buyer's Realty en Savannah, Georgia.
"Si ella es agente de una firma, puede tener información que no puede revelar debido a su relación con esa firma", dijo.
Eso podría incluir circunstancias que podrían ayudar a un comprador a negociar un mejor trato, agregó. Por ejemplo, si los propietarios se están divorciando u otras circunstancias, eso significa que los vendedores deben avanzar rápidamente en el trato. Un agente exclusivo del comprador hace su propia investigación exhaustiva sobre las propiedades, examinando los registros públicos y otra información para averiguar cuál es la situación del vendedor, y puede transmitir toda esa información a su cliente.
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La preparación es clave
La investigación, tanto de la casa como del vecindario que la rodea, es crucial.
Cosas como cuánto pagaron los propietarios actuales, qué renovaciones se han realizado, cuánto tiempo ha estado en el mercado, cuántas exhibiciones tuvo y por cuánto se han vendido propiedades comparables en el área son todas buenas cosas para saber. Si es posible averiguar la situación del vendedor, eso también puede ser útil.
"Si el vendedor necesita el dinero, una oferta más baja podría funcionar", dijo Elika. Por otro lado, si el dinero no es un problema, el vendedor podría estar en posición de esperar un trato más lucrativo, agregó.
Los compradores no solo necesitan recopilar información sobre las propiedades que les interesan, sino también su propia situación financiera. Elika hace que sus clientes preparen un paquete antes de siquiera mirar las propiedades.
"No hay nada peor que entrar a la propiedad correcta y no ser capaz de actuar", dijo.
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Las tácticas de negociación se basan en el mercado
Conocer las condiciones del mercado también es importante y varía en las diferentes comunidades.
En Savannah, donde el inventario es ajustado en todos los mercados, DeFelice recomienda que los compradores eliminen tantas contingencias de una oferta como sea posible.
Eso significa eliminar cosas como posibles reparaciones o solicitar complementos, lo que podría hacerse en otros mercados, dijo. Pero una cosa para nunca escatimar es la inspección de la casa. Especialmente cuando se trata de propiedades históricas, los compradores deben saber en qué se están metiendo.
"No quiere comprar un pozo sin fondo", dijo.
Cusumano dijo que siempre intenta escribir el contrato para que dependa de la inspección de la casa, por lo que puede solicitar reparaciones o un descuento en el precio. Ella también aprovecha el tiempo para ayudar a obtener un mejor trato.
"A veces podemos obtener un mejor precio si cerramos más tarde el trato", dijo, y señaló que el vendedor podría necesitar más tiempo para la compra de su próxima casa.
O, si se trata de un acuerdo en efectivo, eso a veces puede conseguir un mejor precio para los compradores, agregó.
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Se pueden hacer negocios únicos en construcciones nuevas
Las negociaciones toman un tono diferente cuando se trata de una construcción nueva que incluso podría no estar terminada aún, dijeron los agentes. En lugares como el sur de Florida, los compradores con frecuencia buscan edificios nuevos de gran altura donde los desarrolladores a menudo han establecido precios.
"A veces no hay mucho margen de maniobra en los desarrollos", dijo Cusumano. Pero ha podido obtener mejoras como mejores gabinetes en la cocina o más acabados de alta gama en el baño.
Liz Hogan, directora sénior de propiedades inmobiliarias de lujo en Compass en el sur de Florida, estuvo de acuerdo en que puede ser difícil negociar con los desarrolladores. Difícil, pero no imposible.
Hogan, que representa tanto compradores como vendedores, trabajó en la venta de todo el piso 56 de One Thousand Museum por Zaha Hadid Architects en Miami en 2014. El desarrollador necesitaba llegar a cierto número de ventas antes de obtener su próxima ronda de financiación y estaba muy cerca de ese número cuando ella y su cliente estaban negociando el trato.
"Pudimos obtener un muy buen precio por eso", dijo. Además, logró que su cliente tuviera cinco lugares de estacionamiento en lugar de dos, además de que el desarrollador agregó una estación de carga eléctrica para el Tesla del cliente. El desarrollador también está agregando espacio para una bodega de vinos.
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Los extras como este son definitivamente algo que los compradores deberían investigar al negociar para desarrollos nuevos. Hogan ha negociado cambios en los diseños o que la unidad sea terminada por el desarrollador en lugar de que sea entregada "lista para el diseñador", lo que significa que todavía necesita pisos, tratamientos de ventanas, iluminación y otros detalles.
"Logramos que el desarrollador nos construya todo", dijo. "Tuvimos que pagarlo, pero no tuvimos que buscar otra empresa de construcción y se ahorraron ocho meses fácilmente".
Además, los nuevos desarrollos también suelen tener una tarifa de desarrollador del 1,5%, que se aplica al título y otras tarifas de cierre. Hogan dijo que puede negociar esa tarifa fuera del contrato aproximadamente el 99% del tiempo. Dependiendo del precio de la unidad, eso puede ahorrar bastante dinero.
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Negociación de la tasa de cambio para compradores internacionales
Finalmente, para los acuerdos internacionales, los compradores podrían considerar agregar una cláusula sobre los posibles cambios en las tasas de cambio, dijo Julian Walker, de Spot Blue International Property, con sede en Londres.
"Los compradores quieren limitar el riesgo de exposición cambiaria", dijo, y agregó que una variación en la tasa de cambio podría terminar significando un pago mayor.
Con ese fin, los compradores pueden fijar la tasa de cambio en el momento de la compra. Sin embargo, también hay un riesgo allí, ya que la tasa podría cambiar a favor del comprador.