Cada desarrollo nuevo, independientemente del mercado, tiene una estrategia para lanzar sus ventas y liberar inventario, cuyos detalles son dictados por quién está desarrollando el proyecto, dónde está ubicado, qué tan grande es, el precio de las unidades, el mercado objetivo y otros factores.
Por ejemplo, el equipo de ventas para un desarrollo de más de 500 unidades en el centro de Miami podría abrir una oficina de ventas fuera del sitio de varios millones de dólares, con una unidad modelo completa, meses antes de que la construcción comience. La estrategia podría ser lanzar ofreciendo el 15% del inventario sobre planos del edificio y aumentar los precios en cada lanzamiento posterior hasta que se complete y todas las unidades se vendan en dos o tres años.
Por otro lado, el equipo de ventas de un proyecto boutique de lujo en el Upper East Side de Manhattan podría postergar el lanzamiento de las ventas hasta que el edificio esté terminado para que los compradores potenciales puedan ingresar a las cocinas y baños, ver los espacios de recreación y experimentar la vista. Pueden elegir lanzar algunas unidades a la vez, en tres o cinco etapas, para mantener el interés del consumidor.
Independientemente de estas diferencias, los desarrolladores y agentes siempre publican el inventario de un nuevo edificio por etapas, cada uno incluyendo algunas unidades de elección, por la misma razón: "Cada vez que tiene mucho de algo, es difícil crear urgencia", dijo Mike Leipart, un socio gerente con sede en Los Ángeles en The Agency. "Cada fase debe tener algo para impulsar el tráfico y ser una pequeña representación del edificio mismo".
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Aunque hay unidades deseadas que se lanzan en cada etapa del ciclo de ventas, hay algunos pros y contras universales que los compradores deben conocer, dependiendo de si compran al principio, en la mitad o al final de este proceso.
Comprar temprano significa opciones y precios bajos, pero menos seguridad
Muchos expertos en bienes raíces, como Peggy Fucci, presidenta ejecutiva de la firma OneWorld Properties, con sede en el sur de Florida, piensan que la mejor opción para los compradores en los nuevos desarrollos es llegar primero.
"Si alguien está interesado en comprar productos nuevos y sabe dónde quiere comprar y qué es lo que están buscando, lo mejor es ingresar primero y seleccionar lo mejor", dijo.
Andrew Barracas, el presidente ejecutivo y fundador de la firma inmobiliaria de Brooklyn MNS, estuvo de acuerdo. "Si ingresa primero, puede elegir la unidad que quiera, en el piso que quiera, con la vista que quiera", dijo. "Eso es muy importante cuando está decidiendo dónde quiere vivir".
Si bien las unidades se lanzan a menudo en lotes pequeños, Leipart señaló que las personas que ingresan durante la fase previa al lanzamiento de amigos y familiares a menudo pueden elegir cualquier unidad que les guste y no están limitadas por lo que el desarrollador o el agente decida poner en venta, lo que es una gran ventaja.
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Según los expertos, la segunda ventaja más grande de llegar temprano es asegurar el mejor precio.
"Los primeros compradores e inversionistas a menudo buscan una apreciación del capital", dijo David Galman, director de ventas de Galliard Homes, un desarrollador privado con sede en Londres.
"Si llega temprano, específicamente cuando el mercado está subiendo", continuó, "es probable que obtenga un aumento de capital incorporado cuando el edificio esté completo".
Los compradores también pueden obtener las mejores ofertas cuando compran anticipadamente porque, en algunos casos, especialmente al tasar unidades únicas, como dúplex y penthouses, ese producto no ha sido probado por el mercado, por lo que los desarrolladores no saben a ciencia cierta lo que vale, dijo Galman.
Aunque es posible que las unidades especiales no aparezcan en el inventario inicial exactamente por este motivo, Anna Zarro, vicepresidenta senior y directora de ventas residenciales y arrendamiento de Extell Development Co., con sede en Nueva York, dijo que aún es ventajoso para los compradores interesados comenzar esta conversación temprano.
"Si son verdaderos compradores potenciales", dijo, "es posible que puedan convencer al patrocinador de vender esa unidad".
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Otras ventajas de comprar anticipadamente incluyen la capacidad de garantizar concesiones, como almacenamiento gratuito o un espacio de estacionamiento; lograr una mayor flexibilidad en el calendario de depósitos y negociar algunas personalizaciones en la cocina o baños.
También hay algunos inconvenientes de comprar temprano, dicen los expertos, todos relacionados con el riesgo.
El primer riesgo tiene que ver con la construcción y si el desarrollo se terminará según lo programado.
Leipart dijo que para mitigar este riesgo, los primeros compradores deberían seguir a un desarrollador en el que confían, con un historial de proyectos similares.
Fucci estuvo de acuerdo, pero agregó que, en el mercado actual, en el que es difícil obtener financiamiento, la mayoría de los desarrolladores tienen bolsillos profundos que pueden apoyar el inicio de la construcción, o suficiente influencia como para saber que un banco los respaldará. "Como desarrollador hoy, si está dispuesto a comenzar el proceso de venta, está listo para comenzar a construir", dijo.
El otro riesgo es que el edificio no resulte ser lo que el comprador espera, en términos de quién más vive allí y cómo es el estilo de vida en el edificio.
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Si estoy comprando en un edificio de condominios de lujo, no quiero escuchar desde el principio que 30 unidades van a ser de alquiler", dijo Leipart. "Es por eso que, desde el punto de vista de la salud de un proceso de venta, los primeros inversionistas pueden tener un efecto perjudicial".
Finalmente, si un comprador termina necesitando financiamiento, no sabrá cuáles serán las condiciones de una hipoteca en dos años si compra temprano, dijo Zarro. También pueden estar preocupados por inmovilizar sus fondos durante dos o tres años durante la construcción, cuando no pueden predecir lo que sucederá en el mundo.
Por lo tanto, comprar temprano requiere comodidad con el desarrollador, y lo que Zarro llamó una "decisión educada sobre un riesgo calculado".
Comprar hacia la mitad significa "cubrir sus apuestas"
Si comprar temprano es tomar un riesgo calculado a cambio de más opciones y precios más bajos, comprar al cabo de aproximadamente un año después del inicio del proceso de venta significa minimizar algunos de esos riesgos a cambio de menos de ambos.
"Algunas personas prefieren adoptar un enfoque más conservador y quieren cubrir sus apuestas", dijo Zarro. "No se sienten cómodos siendo los primeros en entrar".
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Alrededor de un año después de que se inicie el proceso de venta, continuó, los compradores tienen una indicación de inventario atractivo. Pueden ver dónde ha habido la demanda más fuerte del mercado, lo que puede guiarlos a seleccionar una unidad que también se pueda apreciar más rápidamente que otras. En este punto, también es probable que quede una buena cantidad de inventario, lo que aún les da a los compradores alguna opción sobre el piso, la vista y otras características similares.
También pueden tener una mejor idea de quién está invirtiendo en el proyecto, ya sea si se mantiene en su programa de construcción y cómo se está perfilando en general.
Los precios son probablemente más altos de lo que estaban en el comienzo del proceso de venta. Pero cuánto más alto -ya sea el 5% o el 10% -depende de si alguien compra en la fase cuatro de 10, o en la fase siete, dijo Leipart, señalando que "se paga una prima por eliminar una parte del riesgo".
Estos compradores también pueden tener una mejor idea de sus finanzas personales, ahora que están a menos de 12 meses de la finalización del edificio, en lugar de tres años, dijo Galman.
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Comprar tarde significa conveniencia y certeza, pero precios más altos
El mayor beneficio para los compradores al final de un ciclo de ventas, definido como unos meses después de la finalización, en cualquier momento después de que las unidades se hayan cerrado, es la capacidad de ver la unidad que comprarán en persona y asegurarse de que estén contentos con los acabados, el diseño, la vista y otras características del edificio, como las comodidades, el nivel de servicio y la personalidad del edificio.
"Al final, no queda nada al azar", dijo Leipart, "y usted puede entrar directamente".
Es por esta razón que Galman dijo: "si hay una oportunidad como comprador de esperar hasta el final, entonces les recomiendo que esperen".
Financieramente, es probable que este último comprador pague más que alguien que ingresó al precio de amigos y familiares o en el primer ciclo de ventas, dijo Zarro, pero si necesitan financiamiento o dependen de la venta de su casa actual para un depósito, comprar tarde es un gran beneficio.
"Pueden aportar su 20%, financiar el resto, acercarse a su casa y entrar directamente", dijo. "Esa gratificación inmediata es atractiva".
El mayor inconveniente está en la elección de unidades y la capacidad de personalizar, ambas obsoletas al final de un ciclo de ventas. Sin embargo, la mayoría de los desarrolladores mantienen algunas unidades de elección hasta el final, así como unidades de penthouse, porque saben que este es un momento en el que pueden obtener ganancias.
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Lo que nos lleva a una gran idea errónea de que tienen muchos compradores cuando entran al final de un ciclo de ventas, según Barracas: que el desarrollador será flexible en cuanto a los precios, porque quieren deshacerse de esas últimas unidades.
Si bien esto ocurre ocasionalmente, muchos desarrolladores eligen mantenerse firmes en el precio al final, especialmente en un edificio o mercado de alta demanda, dijo Barracas, para maximizar las utilidades. Dijo que está trabajando en un proyecto de alto nivel en el que el desarrollador decidió conservar esas unidades finales y alquilarlas durante unos años y venderlas más tarde, cuando cree que el margen de ganancia será aún mayor.
Otros expertos dijeron que si bien los compradores no deberían esperar recortes de precios al final, siempre deberían pedirlos, ya que podrían obtener un trato de un desarrollador que desea seguir adelante.
"Si el desarrollador está sentado en las últimas seis unidades que no puede vender", dijo Galman, "un comprador se encuentra en una excelente posición para entrar y comprar con un descuento".
En ese caso, ambas partes ganan.
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