Comprar sobre planos con frecuencia significa menores precios y más opciones

En el mundo de los nuevos desarrollos, algunos compradores prefieren entrar temprano. Firmarán un contrato y entregarán un depósito hasta tres años antes de que el edificio esté terminado y, a menudo, antes de que el desarrollador empiece a construir.

Los desarrolladores venden estas unidades sobre planos, utilizando herramientas como residencias modelo construidas para mostrar la cocina y los baños, fotos de las vistas circundantes para ayudar a las personas a conceptualizar cómo se sentirá vivir en un determinado piso y representaciones tridimensionales y planes para ayudar a los compradores potenciales a entender la escala.

Si bien una compra temprana viene con algunos riesgos para el comprador, que podría poner un depósito considerable, como la confianza de que el edificio se completará en el cronograma prometido y de alta calidad, también tiene beneficios, incluyendo un menor precio de venta, la opción para comprar una unidad preferida y la opción para personalizar el espacio. Cuando un comprador invierte temprano en la propiedad adecuada, estos beneficios pueden traducirse en un precio de reventa mucho mayor que otras unidades de tamaño similar en el mismo edificio.

El desarrollador, por otro lado, puede usar estas ventas anticipadas para establecer que el edificio es viable, y en algunos casos obtener un préstamo o financiamiento basado en interés temprano. También pueden utilizar un entorno de preventa, cuando están vendiendo sobre planos, para controlar el inventario que están vendiendo y hacer que los precios aumenten para mantener la demanda alta y obtener utilidades.

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La ubicación determina el éxito dela venta anticipada

Los desarrolladores de todos los mercados venden departamentos en edificios nuevos sobre planos. Pero la forma en que funciona este proceso, en términos del valor del depósito que pueden tomar y cómo pueden utilizar ese efectivo entrante, varía mucho según la ubicación, a menudo debido a las leyes locales.

"Esto significa que la compra sobre planos funciona de manera consistente en algunos mercados y rara vez funciona en otros", dijo Mike Leipart, un socio gerente de The Agency en Los Ángeles.

En el sur de California, donde Leipart dijo que las preventas son menos comunes que en lugares como el sur de la Florida -en parte porque, hasta hace poco, los edificios altos de departamentos eran raros- el desarrollador nunca puede tocar ningún depósito. "Puede pre-vender todo el edificio", dijo, "pero no significa nada para el desarrollador en términos de capital de trabajo para empezar a construir".

Eso deja poco incentivo para que los desarrolladores vendan pronto, especialmente en un mercado muy demandado.

"Si el mercado sube entre las preventas y la construcción, usted vendió demasiado barato", dijo Leipart. "Y si el mercado se deteriora, puede parecer inteligente si ha pre-vendido unidades, pero la mayoría de la gente no va a cerrar y en su lugar van a retirar su depósito". En California, dijo, el desarrollador sólo puede mantener el 3% del depósito si esto sucede.

Aun así, la mayoría de los desarrolladores deben vender cerca del 30% de las unidades de un edificio antes de la construcción para probar a un banco que el proyecto es viable para que puedan obtener financiación para comenzar a trabajar.

En el otro extremo del espectro, Florida permite a los desarrolladores utilizar cualquier anticipo más del 10% para pagar los costos de construcción. "El mercado de Florida es diferente de cualquier otra parte del país", dijo el desarrollador de Miami Gil Dezer, presidente de Dezer Development.

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En sus proyectos, que actualmente incluyen la Porsche Design Tower y Residences by Armani/Casa, ambos en Sunny Isles Beach, Dezer dijo que tomará un depósito de hasta el 50% para los nuevos desarrollos, pero no en un solo pago. Los compradores pagarán el primer 10% cuando firmen su contrato, otro 10% cuando comience la construcción, 10% a 20% cuando la construcción llegue al piso de su unidad y un 10% final cuando la construcción llegue a la planta más alta del edificio. "Los inversionistas pueden pagar estos depósitos a lo largo de un año o un año y medio, dependiendo de cuándo compran", dijo.

Mientras que estos depósitos van a pagar por los costos iniciales de construcción, los prestamistas solo darán un préstamo después de que entre 50% al 60% del edificio esté pre-vendido, razón por la cual Dezer dijo que la mayoría de los desarrolladores de Miami incentivan a los compradores a entrar temprano, con precios más bajos de pre-construcción. "Trabajamos con un precio promedio por pie cuadrado para el edificio", dijo, lo que podría significar la venta de US$1.000 por pie cuadrado (US$10.760 por metro cuadrado) de unidades en el día de lanzamiento de las ventas, y US$1.500 por pie cuadrado (US$16.140 por metro cuadrado) de unidad dos años más tarde. "Eso significa que los compradores que compraron primero pueden tener una ganancia de casi 50% en su compra para cuando el edificio esté completo", dijo Dezer.

Esto crea un mercado secundario en el cual los primeros inversionistas podrían vender su unidad en algún momento durante la construcción y que el nuevo comprador podría vender de nuevo antes de que el edificio esté completo. "Definitivamente hay edificios de condominios en Miami donde la persona que se muda podría ser el tercer propietario y cada uno de esos vendedores está ganando dinero", dijo Leipart, señalando que en California este tipo de transferencia no está permitida.

En términos de riesgo y recompensa, ambos son altos, ya que el inversionista temprano puede ganar algún efectivo significativo si escoge el proyecto correcto, pero también pierde su depósito completo si el desarrollador utiliza el dinero para la construcción, pierde la financiación y nunca termina el proyecto . "Eso ya pasó antes", dijo Dezer.

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El estado de Nueva York ofrece algo de protección a los consumidores

Otras ciudades a menudo caen en algún lugar entre estos dos polos. Nueva York, donde los desarrollos inmobiliarios están gobernados por la oficina del fiscal general, tiene una sólida protección al consumidor, dijo Anna Zarro, vicepresidenta senior y directora de ventas residenciales y arrendamiento de Extell Development. Mientras que la mayoría de los desarrolladores toman un depósito de pre-construcción del 20% al 25%, no pueden tocar ese dinero de preventa, dijo Zarro. "Los bancos tal vez quieran ver que hay actividad de ventas", dijo, "pero como desarrollador, no estamos apoyando nuestro proceso de construcción en las ventas que vienen".

En su lugar, la oficina de ventas se lanzará con el plan de precios aprobado por el Fiscal General, que normalmente es la oferta menos costosa, y presentará las enmiendas para aumentar los precios después de eso, según lo estime el promotor y el equipo de ventas. "Históricamente, los proyectos exitosos pueden tener varias enmiendas de precios", dijo Zarro, resaltando que el edificio  One57 de Extell presentó suficientes enmiendas para llegar a los dos dígitos.

Lo que sucede con el depósito de un comprador si nunca se muda a su unidad también es diferente en Nueva York que en Los Ángeles o Miami. "Si alguien decide marcharse, perderá el depósito completo", dijo Melissa Ziweslin, directora general de Corcoran Sunshine Marketing Group de Nueva York, que actualmente está vendiendo sobre planos los tres edificios de Waterline Square.

Pero si el desarrollador abandona el proyecto, dice ella, es una historia diferente, que varía según el proyecto, y depende de cómo esté escrito el acuerdo de oferta.

En Londres, la mayoría de los desarrolladores toman un depósito del 10%, que se mantiene en custodia y protegido por una cobertura de seguro que la mayoría de ellos obtienen, dijo Simon Barry, el jefe de nuevos desarrollos en Harrods Estates. En los últimos 10 años, se ha vuelto más común que los desarrolladores tomen depósitos más grandes hasta el 30%, dijo, que generalmente se paga en etapas de 12 a 24 meses. Algunos desarrolladores compran seguros adicionales para cubrir estos depósitos, mientras que otros piden a los compradores que confíen en su historial y credenciales como garantía de que terminarán el proyecto. La mayoría de los bancos quieren ver un 30% antes de otorgar un préstamo, dijo Barry.

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"En Londres, la ventaja de comprar sobre planos siempre ha sido que, en un mercado en alza, usted está de acuerdo en un precio que para el momento en que la propiedad está lista parece competitivo", dijo. "La principal ventaja para el comprador es siempre financiera.

"Toronto es como el sur de la Florida, ya que los desarrolladores a menudo quieren vender por anticipado todo el edificio antes de poner una pala en el suelo, para que puedan usar ese dinero para la construcción, dijo Zarro.

Mientras que en Sídney, donde las ventas sobre planos también son comunes, los compradores tempranos pueden en algunos casos cosechar grandes recompensas, cuando el precio del inventario aumenta un 40% o más durante el proceso de construcción de dos años.

"Las personas que compran temprano tienden a ser conocedores de bienes raíces y sobre cómo funciona el nuevo desarrollo", dijo el desarrollador Bruce Eichner, presidente ejecutivo y fundador de Continuum Company en Nueva York. Ellos entienden, por ejemplo, que en los desarrollos exitosos, como el proyecto Madison Square Park Tower de Eichner, los precios posiblemente van a subir al menos cinco veces a tasas de entre 2% y 3% por cada aumento. "Ellos saben que quien compre en el primer día tendrá mejores resultados en términos de precio que los que compren al final del segundo año", dijo.

En el Madison Square Park Tower, eso significa que alguien que pagó US$4,5 millones por un departamento de 2 dormitorios cuando la oficina de ventas abrió, ahora tendría que pagar US$5,5 millones por la misma unidad.

Entrar temprano significa obtener lo que quiere

Mientras que muchos compradores están motivados para llegar temprano para asegurar el mejor precio, otro beneficio es tener acceso a cualquier unidad que quiera que está en venta antes de la construcción, dijo Eichner.

Ahora que ha vendido el 75% de Madison Square Park Tower, Eichner dijo que sólo hay un dúplex de ocho que quedan en el edificio, además de dos estudios, uno de 3 dormitorios sin vista, uno de 3 dormitorios, dos penthouses, entre un puñado de otras unidades. Quien entra ahora se queda con lo que sobra, dijo.

En la costa oeste, Leipart dijo que esta elección temprana de unidades es lo que impulsa la mayoría de las preventas que ve. "Incluso en un edificio nuevo con 200 o 300 unidades", dijo, "puede haber ocho o diez que son únicas".

Además de conseguir el departamento perfecto, con la impresionante vista del río o el parque, dependiendo de lo que el comprador desea, la elección del plano de piso también impulsa las ventas tempranas.

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La opción de personalizar

El incentivo final para comprar temprano es la posibilidad de personalizar el departamento. Aunque en muchos casos, esa capacidad es menos significativa de lo que algunos compradores esperan. "Hay personas que piensan que al llegar temprano pueden crear su propio espacio", dijo Paul Finch, gerente de ventas y desarrollo de Beauchamp Estates en Londres. "Pero en general, a los desarrolladores no les gusta hacer eso".

Eso se debe a que los desarrolladores de grandes edificios están preparados para construir 200 de la misma cosa, no unidades personalizadas, dijo Leipart. Cuando los compradores llegan y solicitan cambios significativos en el diseño de una unidad o en sus acabados, un desarrollador puede estar de acuerdo con algo de esto para conseguir que el proyecto sea vendido, pero es probable que pierda dinero mientras lo hace, agregó Leipart.

La mayoría de los desarrolladores ofrecen opciones de diseño específicas que funcionan dentro de su presupuesto, a menudo una opción entre un paquete claro o un paquete oscuro en la cocina y el baño. En cada uno de los tres edificios en Waterline Square, hay dos opciones de color, que afectan el tipo y el color de los gabinetes de cocina, encimeras y paneles de piedra, entre otras características. Eso significa que los compradores pueden elegir entre seis diferentes apariencias en total, "una hermosa cantidad de flexibilidad y lo que se siente como una personalización", dijo Ziweslin.

Zarro dijo que todos los proyectos de Extell, que incluyen One Manhattan Square en el Lower East Side, 70 Charlton en Hudson Square, The Kent y 1010 Park Avenue en el Upper East Side, ofrecen dos paletas de colores en cada unidad como parte de su Programa Extell Choice. A los compradores les gusta tener esta opción, dijo Zarro, lo que desaparecerá en algún momento, dado que las unidades que no se venden están terminadas. Y en la reventa, tener unidades en un edificio con paletas de colores diferentes significa que las ofertas no serán tan homogéneas y es difícil hacerlas atractivas para el mercado.

En Londres Barry dijo que ve cada vez hay menos de esta personalización en unidades de lujo. "A medida que el mercado se ha vuelto más sofisticado y los desarrolladores han confiado más a menudo en un conocido diseñador de interiores para producir una apariencia por la que los compradores pagarán extra, existe el sentido de que si comienzan a jugar con los diferentes componentes, destruirán ese diseño por el que están pagando una prima", dijo.

Por lo tanto, ¿comprar temprano significa que en la reventa el departamento será más valioso? Eso es difícil de saber, dicen los expertos.

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Si un comprador entra temprano con un descuento y adquiere una unidad en un mercado creciente que vale un 20% a 50% más cuando el edificio se cierre dos años más tarde, entonces la respuesta es, obviamente, sí.

Del mismo modo, llegar temprano para seleccionar una unidad de esquina con las mejores vistas o simplemente un espacio en un edificio muy codiciado también debe significar un mejor valor de reventa en el camino.

La personalización es una de esas cosas que no hay una buena manera de saber si aumenta el precio de reventa, dicen los expertos. Si ha diseñado una casa que tiene el plano exacto y los acabados que otro comprador quiere más adelante, entonces la respuesta es sí. Pero no hay manera de predecir eso.

Sin embargo, Ziweslin dijo que "la óptica de dar flexibilidad a los compradores en un mercado demandado es la clave".