La edad mediana de un comprador de vivienda por primera vez en Estados Unidos es 31 -justo de la generación del milenio- que incluye personas en sus últimos años de adolescencia hasta los 36 años. Y de acuerdo con un informe de la Asociación de Agentes de Bienes Raíces, este grupo, que compró el 34% de las casas de EE.UU. entre julio de 2015 y junio de 2016, tiene un poder adquisitivo real.
Profesionales de bienes raíces de todo el mundo aún están averiguando cómo atraer mejor a este grupo de compradores, dicen los expertos. Pero de acuerdo con Dolly Lenz, fundadora de Dolly Lenz Real Estate, con sede en Nueva York, un enfoque de marketing en capas con múltiples puntos de contacto funciona mejor.
"No se puede simplemente publicar una imagen en Instagram y esperar que alguien venga y compre esa propiedad", dijo. Usted necesita esa presencia en las redes sociales, por supuesto, pero también datos sobre el vecindario y el potencial de apreciación de la propiedad, acceso a opciones creativas de financiamiento y un evento que no quieren perderse para que se interesen y estén en la puerta, explicó.
"Mientras los baby boomers quieren ver el valor de una posible compra de propiedades, como un buen precio por pie cuadrado o un espacio mayor que el promedio para el vecindario", dijo Lenz, "los milenarios deben verse a sí mismos viviendo allí".
"Se trata más de una experiencia que de cualquier otra cosa", agregó.
Lea más:Lo que quieren los milenarios: viviendas cómodas y conectadas
Asegúrese de que la propiedad está lista para que la vean de cerca
Antes de agregar la primera capa al enfoque de marketing, los expertos están de acuerdo en que una propiedad debe tener características específicas para atraer a los milenarios, y la primera es una ubicación con fácil acceso peatonal a restaurantes, cafeterías y opciones de entretenimiento.
En Manhattan, Lenz dijo que sus compradores más jóvenes tienden a preferir West Village, East Village o Upper East Side, donde muchos de ellos crecieron y eligen regresar cuando estén listos para establecerse.
En Los Ángeles, los barrios de moda de Eastside como Silver Lake, Echo Park y Eagle Rock, están en demanda, de acuerdo con el inversionista de bienes raíces y asesor hipotecario Thomas Bayles, el presidente ejecutivo de Urban Asset Group, quien ha invertido en alrededor de 20 propiedades en los últimos cinco años y las vendió a compradores milenarios.
Y en la ciudad joven y centrada en la tecnología de Berlín, vecindarios como Charlottenburg, Mitte y Kreuzberg son favorecidos por jóvenes compradores ricos, dijo Dorothea Metasch, directora de mercadeo de Ziegert Bank and Real Estate Consulting.
Lea más:Si quiere una casa de vacaciones para el verano, compre ahora
Dentro de la casa, los compradores de la generación del milenio están interesados en materiales y acabados de tendencia, como baldosas de cemento, accesorios de latón e interesantes papeles pintados, dijo Bayles, de 31 años, que acaba de renovar su casa Atwater Village adyacente a Silver Lake, que incluye un fondo de papel de pared verde en el baño principal.
También aprecian las casas con un uso bien pensado del espacio, como un rincón de la cocina que podría funcionar como una oficina en el hogar o debajo de una escalera, dijo. "La mayoría tomaría un espacio más pequeño y bien diseñado sobre una casa con mucho espacio", agregó.
Los compradores del milenio aprecian las casas con un uso bien pensado del espacio, como un rincón de la cocina que podría funcionar como una oficina en casa, dice un experto.
Schinkestraße Taymur KhanDebido a que se han acostumbrado tanto a los espacios de trabajo conjunto como a la economía compartida, también les interesan las viviendas con espacio que podrían alquilar, dijo Bayles, como un estudio anexo a un garaje. "Lo verán como una posible fuente de ingresos", dijo, "pero también como una forma de hacer nuevos amigos de todo el mundo".
La mayoría esperará una casa moderna, actualizada y lista para mudarse, dicen los expertos. Pero algunos tendrán cierta flexibilidad, especialmente si una propiedad es realmente especial, dijo Metasch, señalando que un comprador milenario podría considerar comprar un loft grande en un vecindario "prometedor" si creen que será un lugar sólido para inversión a largo plazo.
Lea más:¿Es el momento de comprar para alquilar en las principales ciudades globales?
Redes sociales y presencia en línea
Una vez que una propiedad está lista que la vean de cerca, crear una fuerte presencia en línea, donde los compradores potenciales puedan acceder a un recorrido virtual y datos e imágenes clave son importantes, dicen los expertos.
"Muchos [milenarios] persiguen las propiedades a través de servicios en línea como Zillow", escribió Tami Pardee, presidenta ejecutiva y fundadora de Halton Pardee + Partners en L.A., en su informe Tendencias de Vivienda 2018. "A menudo no somos conscientes de los compradores individuales hasta que aparecen en una apertura".
Tener una fuerte estrategia de medios sociales desde el inicio de un proceso de ventas también es clave, dicen los expertos. Pero si bien compartir fotos dignas de desmayarse en Instagram no es suficiente para hacer un trato, Lenz dijo que no tener fotos mostrando una propiedad en su mejor forma significa una oportunidad perdida. "Es posible que se salgan con la suya con fotos mediocres si su cliente es un baby boomer", dijo, "pero si pierde a un milenario con fotos, es el fin".
Bayles dijo que también tuvo suerte con la publicidad en publicaciones hiperlocales en línea, en lugar de medios de renombre como el New York Times o Los Angeles Times.
Una vez que los posibles compradores están en la puerta, ya sea en una casa abierta o en una exposición privada, el agente inmobiliario de Austin, Texas Brennan Stravlo, asociado de Kuper Sotheby's International Realty, dijo que se asegura de que cada casa que un milenario considere esté lista para HGTV".
Él también viene listo para responder a sus preguntas a menudo en profundidad sobre el financiamiento, la apreciación y el potencial de reventa, que a veces los compradores mayores pasan por alto. "Los milenarios hacen preguntas asombrosas", dijo. "Quieren saber todo sobre una propiedad antes de tomar una decisión".
Ayude a imaginar cómo se vive en el espacio
Uno de los elementos más importantes del enfoque de capas de Lenz para atraer compradores milenarios es organizar un evento en alianza con una marca de una cafetería, bar de vinos o restaurante, como el restaurante Jean-Georges en el hotel de Ian Schrager. "Quiere que estos jóvenes compradores se vean tomando café y entreteniéndose allí", dijo. Asociarse con un negocio de moda atrapa a este grupo de compradores.
Metasch dijo que ha organizado eventos similares en Berlín, incluida una cena de tres platos para 20 personas para promocionar el desarrollo nuevo AM Hochmeisterplatz, preparado por el chef maestro Duc Ngo, del restaurante japonés 893, ubicado a pocas cuadras de distancia. Otro evento, realizado para promover el proyecto Kronprinzengaerten en el barrio de Kreuzberg, fue un desfile de moda para un diseñador de moda de Berlín, en el que la terraza se transformó en una pasarela.
Lea más:Las propiedades más atractivas de Europa son inversiones de largo plazo
Se organizó un desfile de moda en la terraza para promocionar el proyecto Kronprinzengaerten en el barrio de Kreuzberg en Berlín.
Ziegert Immobilien"Tratamos de reunir a un grupo interesante de personas, de modo que incluso si no compran en este desarrollo, nos contactamos con ellos luego", dijo Metasch.
"No se trata solo de vender bienes raíces", agregó. "Queremos crear un ambiente realmente especial que se sienta como en casa".
Lea más:Dublín y otras ciudades globales con potencial para inversionistas
Que los milenarios les vendan a sus compañeros
Una última forma de atraer a la generación del milenio, dicen los expertos, es permitirles a sus compañeros venderles directamente.
Lenz dijo que contrató a su hija de 27 años y otros profesionales jóvenes que comprenden de forma innata lo que los milenarios quieren y que pueden hablarles en su propio idioma y en sus propios términos.
A pesar de que él es un milenario, Bayles dijo que también contrata personas incluso más jóvenes que él, incluidos su hermano, de 27 años, y su mejor amigo, de 26, para asegurarse de que su equipo esté en el mismo campo de juego que sus compradores. "Entendemos sus miedos, sus preocupaciones y lo que exigen", dijo. "Hace todo un poco más fácil".