En el codiciado mercado inmobiliario de la zona de la Bahía de San Francisco, muchos vendedores no se preguntan si recibirán una oferta por sus casas. La pregunta es cuánto más de lo que piden obtendrán. “Vender es fácil”, dijo Ken DeLeon, un agente inmobiliario con sede en Palo Alto. “La clave es recibir US$100.000 más”. Incluso en un mercado radicalmente a favor de los vendedores y en el que son comunes las guerras de ofertas, preparar la casa y hacer un marketing inteligente son básicos para obtener la mayor ganancia posible por una propiedad, dicen dueños de casas y agentes de bienes raíces. Los vendedores que invierten US$15.000 o más cuando colocan sus viviendas a la venta pueden recuperar los gastos con creces. Lea más: Un oasis moderno en San Francisco Varias semanas antes de colocar a la venta su loft de casi 170 metros cuadrados en la Calle Haight en San Francisco, Melanie y Adam Gensler destinaron US$6.639 a volver a pintar y cambiar la alfombra del departamento, otros US$1.740 a reparar y dar nuevo lustre a los pisos de concreto y casi US$13.000 en decoración, incluidas pinturas contemporáneas de galerías de arte locales. Los esfuerzos estuvieron coordinados por los agentes inmobiliarios de la pareja: Gregg Lynn y Alex Hachiya, de Sotheby’s International Realty. Los Gensler —él un asesor financiero y ella una vendedora de publicidad— dijeron que entendieron la necesidad de refrescar y preparar su inmueble antes de venderlo porque ellos mismos han estado en busca de una nueva casa. “El contraste ha sido bastante obvio para mí”, dijo la esposa, que dejó el cuidado de los interiores de su casa en manos de Mark Lopez de Guild Staging and Design. El reciente auge del mercado de la zona de la Bahía ha sido impulsado por empleos tecnológicos altamente remunerados y, en algunos casos, compradores extranjeros que buscan propiedades para invertir. La escasez de casas a la venta está elevando los precios a nuevos récords. En junio, el número de nuevas propiedades en el mercado se redujo 23,1% frente a un año antes, según la Asociación de Agentes Inmobiliarios de San Francisco. El inmueble a la venta promedio permaneció en el mercado por 26 días, en comparación con 31 días en junio de 2014. El precio de venta medio subió a US$1,177 millones, un alza de 12,1% frente a un año antes. Los agentes inmobiliarios dicen que las guerras de ofertas son más comunes en el caso de propiedades de US$2,5 millones o menos, y que los compradores usualmente hacen ofertas por varios inmuebles, entre dos y 20, antes de ganar una. Roh Habibi, un agente de bienes raíces de la zona de la Bahía y que es protagonista del reality del canal Bravo, llamado Million Dollar Listing San Francisco, algo así como Casa de un millón de dólares: San Francisco, dijo que él y un cliente ganaron una guerra de ofertas solo en su decimotercer intento. El empleado veinteañero de Google compró una propiedad en el barrio Mission por US$900.000, pagando alrededor de US$200.000 más del precio de venta. DeLeon dijo que los precios bajos pueden crear una "dinámica de subasta" que genera altas ofertas. Después de que una casa de casi 180 metros cuadrados a la venta por US$1,895 millones en Menlo Park se vendiera por US$1,92 millones, DeLeon colocó en el mercado una vivienda comparable en la misma calle. Intencionalmente le puso un precio bajo, de US$1,498 millones, lo que dice que ayudó a generar 13 ofertas y un precio de venta final de US$2,29 millones. Lea más: Los vendedores tienen las de ganar en San Francisco En Palo Alto, donde el precio medio de venta de una casa es US$2,667 millones, frente a US$1,42 millones hace cuatro años, DeLeon dijo que experimentó con valoraciones extremas, y pidió solo US$1 por un pequeño departamento que poseía. “Sabía que no podía pedirle a un cliente que se arriesgara”, dijo. Vendió la unidad por US$385.000, lo que significó un récord para ese edificio en ese entonces, aseguró. Los precios artificiales exigen a los compradores jugar un poco a las adivinanzas. Nora Dahr y Firas Azmeh han estado buscando una casa de cuatro o cinco dormitorios para ellos y sus cuatro hijos en Menlo Park, Palo Alto o Los Altos. La pareja, que se mudó a la Bahía desde Texas por el trabajo de Azmeh en una empresa de seguridad celular, han presentado siete ofertas y elevado su presupuesto de US$2,5 millones a poco menos de US$3 millones con una considerable proporción de efectivo y cero contingencias. “El reto ahora es que los vendedores ni siquiera aceptan el precio que piden”, dijo. “Es como apostar con los ojos cerrados a lo que ellos quieren, lo que te anima a ofrecer mucho más de lo que piden”. Lynn dijo que darle un precio bajo a una propiedad puede generar tráfico e impulsar el interés de un inmueble, aunque también ha visto que puede ser contraproducente. Algunas veces, a los agentes de ventas les sale el tiro por la culata porque no reciben ofertas o reciben solo una baja, dijo. “Es como ser un productor de Hollywood y que te vaya mal en la taquilla”, señaló. Otros agentes señalan que si una casa no recibe ofertas, darán el paso contraproducente de elevar el precio, como para indicarles a los compradores el precio que están dispuestos a aceptar. Al final, los Gensler pusieron su loft a la venta por $1,55 millones, en el nivel más alto del rango esperado de precios. El esposo dice que se sentirán complacidos con cualquier oferta por encima de US$1,6 millones. Su esposa dijo que espera que vendan el inmueble por mucho más pero que “lo más importante es que vendamos para poder concentrarnos en nuestra familia”. La pareja compró el condominio en 2006 por menos de US$1 millón y gastó casi US$150.000 en mejoras. Los agentes dicen que darle un precio correcto a un inmueble y presentarlo de manera atractiva son factores clave para generar el tipo de decisiones rápidas que desatan una guerra de ofertas. Lynn y Hachiya, como muchos agentes del área de la Bahía, también alientan a los vendedores a obtener un informe de inspección detallado antes de la venta, que en el caso del loft de los Gensler costó US$500. (Usualmente, los compradores pagan por eso durante el proceso de cierre). Un informe de pre inspección satisfactorio hace que los compradores estén más dispuesto a presentar ofertas que no son contingentes a una inspección de la propiedad. Los compradores que están dispuestos a no exigir la contingencia sobre el financiamiento de un banco también son más atractivos a los vendedores. Unos días antes del open house o tour al público que realizó el agente en el loft de los Gensler, la propiedad fue destacada en Curbed, un conocido blog de bienes raíces, que le dio a la casa una alta calificación y la describió como “un poco subvalorada”. Lynn y Hachiya realizaron tres open houses, uno para agentes un martes y dos para compradores el sábado y domingo siguientes. Tres días después del open house del domingo, los Genslers recibieron dos ofertas, una por US$1,57 millones y otra por US$1,62 millones con un sustancioso pago inicial, sin inspección ni contingencias de préstamo, una ventana de cierre de 21 días y una carta personal de cuatro párrafos con una foto de los compradores, una pareja joven que se está mudando desde Seattle. Aceptaron la oferta más alta, que era US$70.000 más de lo que pedían. La casa entró en contrato nueve días después de que se puso en el mercado. Lynn dijo que pensaba que la propiedad pudo haber recibido más ofertas si la hubiera puesto a la venta en la primavera u otoño, las estaciones de mayores ventas en San Francisco, pero que la oferta más alta era bastante sólida. Melanie Gensler dijo que esperaban una oferta más alta, pero que estaba feliz con cerrar la venta en tres semanas sin contingencias. “Al final recibimos casi la cifra” de mi cálculo conservador, dijo. Además, ahora podrán concentrarse en su casa en Oakland Hills. Pagaron US$1,75 millones en una guerra de ofertas, al ofrecer alrededor de 17% más del precio que pedían.
COSTOs INICIALES
Para recibir el mayor precio posible por su condominio en San Francisco, Adam y Melanie Gensler gastaron alrededor de US$20.000. Algunos de sus gastos fueron:
- RepaRAR Y DARLE UN NUEVO ACABADO A LA ALFOMBRA: US$6.639
- INFORME DE INSPECCIÓN: US$500
- RepaRAR Y DARLE LUSTRE A LOS PISOS DE CONCRETO: US$1.740
- DETALLES DE UN DECORADOR DE INTERIORES: US$12.600
PRECIO: US$1,55 millones
los dos bandos
VENDEDORES
- Colocar un precio bajo para avivar la competencia - Adornar la propiedad con la ayuda de un decorador de interiores - Inspecciones del inmueble y reparaciones y actualizaciones subsiguientes - Si no hay ofertas, elevar el precio
COMPRADORES
- Ofrecer un precio por encima del que piden - Dar un pago inicial alto, y no pedir contingencias por inspecciones o financiamiento - Hacer una oferta rápida, algunas veces después de una corta visita al inmueble - Escribir cartas personales, con fotos familiares, para impresionar a los vendedores