在美国，数十亿美元的豪宅市场巨大、业务竞争激烈，经纪人们也都想方设法增强技能，提高知名度，获取优势。 考虑到这点，劳里•摩尔(Laurie Moore-Moore)，曾经的达拉斯豪宅经纪人、经理，于2003年创建了豪宅市场学院(Institute for Luxury Home Marketing)。摩尔希望籍此填补一处市场上的空白：为豪宅经纪人们提供更好的培训与交流机会。 12年后，该学院在北美拥有“数千”名会员，今年下半年，摩尔还计划在全球进行业务拓展。豪宅市场学院为经纪人提供豪宅市场专家(Certified Luxury Home Marketing Specialist)认证，使他们成为在本地市场排名前10%的经纪人。（低于50万美元的房产不被纳入销售统计。） 多年来，该机构已成为许多经纪公司的指定培训商，包括Keller Williams、Berkshire Hathaway Home Services和Remax 。摩尔和她的培训师足迹遍布北美，参加通常由经纪公司与房地产协会主办的培训与交流活动。两天课程收费495美元起，其中包括第一年的会员费。该机构同时提供在线培训。认证仅对完成培训的人员提供。 更多阅读：豪宅销售的无价秘密
劳里•摩尔，豪宅市场学院创始人。
Courtesy of Laurie Moore-Moore寰域居访问摩尔，内容涉及豪宅市场，她的培训标准，为什么她认为该项培训能够同时惠及刚刚起步和已有建树的经纪人，以及为什么绝不可以把富人称为“有钱人”。 寰域居：豪宅销售人员的培训需求有什么特别之处？摩尔：高档住宅的买家与卖家对服务的期望相当与众不同。对于某一房产商提供的服务，他们的衡量依据不是其他房地产代理的绩效，而是他们对奢侈品行业其他服务供应商的经验：我的房产商服务如何同我在巴尼斯百货商店(Barneys)与波道夫•古德曼精品百货店(Bergdorf’s)的私人购物顾问那儿得到的服务相比呢？如何同我上周末在丽思卡尔顿或东方文华酒店消费得到的服务相比呢？豪宅销售不在于卖出了5000平方英尺或是六卧八卫，而是生活方式的销售。不管是主要住宅亦或第二、第三、第四套住房，或者配置投资组合，重要的是房地产专业人员需要认识到，这里的财务考量不同于普通买家。你必须意识到的是：你在销售一种生活方式，名人故居、独特设计，还是另辟蹊径的度假寻幽处，市场营销就是在讲故事。你必须以一种引人入胜的方式来赢得高端客户。 寰域居：培训当中你们向客户提供了什么？摩尔：我们的重点是帮助经纪人为豪宅买卖双方提供更好的服务，因为我们认为，这样做他们会更加成功。我们做的都是强化训练：富有的人士在哪里，怎样寻找他们，以及他们对服务的期望是什么。我们教房地产专业人士如何推销豪宅、做广告及营销原则等内容，另他们的业绩更出色。我们也授予认证住宅市场专家称号。这是对经纪人的一种认可，表明他们不仅参加了我们的培训，而且也达到了证明其豪宅市场资格的绩效要求。我对豪宅的定义依各个市场不同。从价格上讲，就是在过去12个月里某一地区销售的前10%强。显然，伊利诺伊州某个小镇的的门槛要低于比佛利山庄或曼哈顿。 寰域居：合格的豪宅销售人员需要了解豪宅买家的哪些不同之处？摩尔：他们需要认识到谁是有钱人，并且为什么绝不应把他们称作“有钱人”。研究显示，这些人多数是白手起家，也就是新兴的富人。他们更喜欢被看作成功人士。他们需要认识到他们在豪宅经纪人那里能得到什么，以及在他们在销售豪宅方面的期望是什么。这些对房地产专业人士非常重要。我们讨论的是如何给一套住宅定价，以及为什么定价不仅是多少美元乘以多少平方英尺这么简单。 寰域居：为什么已经是本地市场的前10%强的经纪人也想成为会员？摩尔：许多顶级经纪人认识到在豪宅竞争舞台上为自己进行有效品牌推广的力量。他们想拥有豪宅市场某一特定称号的公信力。于是他们找到了我们。他们进门时会说：“我大概不会学到任何我不知晓的东西。”但一直不变的是，当离开时他们都颇有收获。我们努力保持最前沿的培训。通过顶级经纪人的分享，我们的培训也在不断被学员改进。 寰域居：你们的培训师是哪些人？摩尔：我们有五位培训师，其中四位均是非常成功的豪宅经纪人。一位在比佛利山庄从业的培训师刚刚挂牌销售迈克尔•乔丹位于芝加哥的房产。他们了解名人和体育明星房产的市场营销，并且清楚如何把豪宅推销出去。 寰域居：你们同其他类似的培训机构有何不同？摩尔：我们使用高压水龙头式的培训——两天时间内向你提供超过需求的信息量。我们的一名会员是佛罗里达的经纪人，他告诉妻子如果这个培训不起作用，就重操旧业做兽医。这位会员随后搬到棕榈湾(Palm Beach)，在那里创下销售记录，做出了非凡的事业。