Los agentes que trabajan solo para el comprador

Los ciudadanos extranjeros interesados en comprar bienes raíces de lujo en Gran Bretaña se enfrentan a un choque cultural: a menos que contraten a un agente, están solos en su búsqueda. En Estados Unidos, por ejemplo, los compradores usualmente trabajan con la ayuda de un agente inmobiliario, quien recibe una comisión por cuenta del vendedor al momento del cierre del acuerdo. En el Reino Unido, los compradores que desean asistencia profesional deben contratar a un agente desde el principio, pagarle una tarifa de entre 500 y 2.000 libras esterlinas y entre 1% y 3% del precio de compra cuando se concreta la transacción. Esto quiere decir que la compra de una casa promedio en el centro de Londres (hoy en día valorada en US$3,3 millones, según la firma inmobiliaria Cluttons) puede costar US$100.000 extra en comisiones. Como sugiere su título, los agentes británicos de compradores trabajan solo con los compradores. Se encargan de encontrar propiedades, negociar acuerdos, asegurar financiamiento, manejar temas legales y resolver todo tipo de problemas que puedan surgir durante el proceso. No es de sorprender que las personas ricas en dinero y pobres en tiempo están cada vez más dispuestas a gastar miles de dólares en contratar a un agente que haga todo el trabajo engorroso. La mayoría de los clientes de Robin Gould proviene de Londres, ya sean familias con hijos que se están mudando al país o parejas mayores que buscan un lugar donde jubilarse. “Son usualmente personas extremadamente exitosas que trabajan muy fuerte y ganan mucho dinero”, dijo Gould, director de Prime Purchase, quien con frecuencia visita posibles casas por horas para ver si se encuentran en vecindarios bulliciosos o de tráfico pesado. “Comprar propiedad en Gran Bretaña es un caso de caveat emptor —advertencia al comprador— y nosotros hacemos el trabajo por ellos”, dijo Gould. Cuenta que una vez salvó a un cliente de convertirse en un capo de la microcomercialización de droga. Al explorar el jardín trasero de la casa que estaba chequeando, descubrió que el jardinero del dueño de la propiedad había sembrado en secreto plantas de marihuana en el invernadero. La ofensa conlleva pena de prisión.

Gould dice que los agentes de los compradores son valiosos porque sus contactos con colegas y propietarios los alertan de casas de lujo disponibles que no están en el mercado abierto por razones de privacidad. “Usualmente hay un estrato de personas que quieren mantener las cosas en silencio”, dijo. “Saben que solo personas serias trabajan con personas como nosotros”. Carol Peett, directora gerente de West Wales Property Finders, dice que estos contactos y un conocimiento del mercado local son razones clave para usar a un agente de comprador. “Más de 90% de mis ventas nunca llegan al mercado”, dijo. “Es puro boca en boca”. Recuerda haber descubierto un palacete encantador en 15 acres (seis hectáreas) de campo en Pembrokeshire. Tocó la puerta para preguntar si estaría a la venta. Sus dueños, una pareja mayor, querían mudarse a una propiedad más pequeña pero les preocupaba el destino de Caper y Pickle, dos burros que habían vivido en sus tierras por años.

Peett tenía clientes ansiosos por comprar la casa, así que en lugar de arriesgarse a una venta fallida, indagó hasta encontrar a una familia local dispuesta a adoptar a los burros. Una vez que los propietarios estuvieron convencidos de que sus animales estarían felices, Peett pudo coordinar la venta para sus clientes, unos londinenses que buscaban una casa de campo. El agente de comprador Tim Swannie, director de Home Hunts, recuerda haber encontrado la propiedad perfecta para su cliente, un gerente de fondo de cobertura con sede en Londres. Pero el propietario andaba siempre de viaje en el extranjero. ¿La solución de Swannie? Contrató un jet privado para traer al dueño a Londres. “Almorzamos y el comprador y el vendedor realmente se cayeron bien”, dijo. “Firmaron contrato a la mañana siguiente”. Harriett Brownell, una agente de Private Property Search, una de las principales agencias de compradores en Gran Bretaña, hace poco pasó un día apostada en la calle de una casa que uno de sus clientes consideraba comprar; quería asegurarse de que todo el tráfico peatonal no sería perturbador. Cada vez más, los compradores del “mercado intermedio” también están contratando a un agente, dijo Brownell. “Históricamente, nunca viste a agentes de compradores interesados en nada de menos de tres millones de libras [US$4,34 millones]”, dijo. “Ahora se está volviendo la norma para 1,5 millones de libres y más [US$2 millones]. Creo que es porque el mercado, para las mejores propiedades, está tan competitivo”. Este artículo fue publicado originalmente en The Wall Street Journal y traducido por Mansion Global.