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¿Precios irreales? Entre el valor de mercado y lo que pide un vendedor

La desconexión trastorna el segmento de bienes raíces de lujo

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Manhattan podría haber dado lugar a los 'precios aspiracionales', según el experto de la industria Jonathan Miller.

ALEXANDER SPATARI / GETTY IMAGES
Manhattan podría haber dado lugar a los 'precios aspiracionales', según el experto de la industria Jonathan Miller.
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Todo comenzó, según lo recuerda Jonathan Miller, con la venta del departamento del ex presidente de la junta directiva de Citigroup, Sandy Weill, en el exclusivo edificio Central Park West hace tres años por la astronómica suma de US$88 millones. Desde entonces, otros han aspirado a cifras cada vez más altas, provocando una desconexión significativa entre el precio que busca el vendedor y el valor de mercado. Profesionales de los bienes raíces como Miller, presidente de Miller Samuel, una firma de tasación y consultoría inmobiliaria en Manhattan, llaman a este creciente fenómeno “aspirational pricing”, o precios aspiracionales. En castellano: precios de venta con poca o ninguna conexión con sus valores de mercados. Cuando Weill colocó su departamento a la venta a fines de 2011 por alrededor de US$13.000 el pie cuadrado (casi US$140.000 por metro cuadrado), mucha gente se quedó boquiabierta. El inmueble, sin embargo, se vendió rápidamente por el precio récord y podría volver pronto al mercado, según fuentes.

“Se convirtió en el punto al que todos aspiraban”, dice Miller. “Terminó afectando a la gente que quizás tenía una unidad de US$5 millones y se dijo: ‘Bueno, quizás me den US$8 millones’”. El fenómeno no es exclusivo de Manhattan, sino una respuesta global de los vendedores en el segmento de lujo en un mundo donde los precios y las ventas récord atraen la atención de la prensa internacional.

Mercado distorsionado

Los vendedores de casas de alta gama que buscan más del valor de mercado terminan distorsionando los números de inventario, dice Miller. “Si vale US$10 millones y lo pone a la venta por US$30 millones, diría que no es un precio (realista)”, dice. Hall Willkie, presidente de la empresa de bienes raíces de lujo Brown Harris Stevens, dice que el problema ha crecido sustancialmente en los últimos dos años tanto para el sector de inmuebles de segunda mano como nuevos proyectos en Manhattan. Cabe aclarar que darle un precio a una residencia no es una ciencia exacta, pero el uso de ventas comparables y la actividad del mercado permiten a un vendedor en el sector de lujo establecer un rango de valor realista. “Si coloca un precio dentro de ese rango, en el extremo más alto, las propiedades se venden y se venden bien y rápidamente”, dice. Los compradores están listos para comprar, pero son sensibles a los precios y conocen el mercado. Si piensan que una propiedad conlleva un precio fuera del rango del mercado, por lo general no la tocarán, dice Willkie. “Si pide un precio que no es justificable, la gente ni siquiera vendrá a ver (la propiedad), y definitivamente no hará una oferta por ella”, dice. Algunas propiedades de segunda mano valoradas por más de US$10 millones en Manhattan han permanecido sin venderse por más de tres años. El número promedio de días en el mercado de un inmueble de US$10 millones o más fue de 133 días en el cuarto trimestre de 2015, con un descuento promedio de su precio a la venta de 3,2%. Un ejemplo de precio aspiracional es una propiedad en el número 635 de la Calle 42, tenía un precio original de US$10 millones pero después elevó su precio a US$25 millones y lleva a la venta 1.374 días. A diferencia de Miller, Willke no cree que el ex departamento del ex ejecutivo de Citigroup encaja en la categoría aspiracional. Brown Harris Stevens representó al comprador y el vendedor de la operación de 2011. Según los precios por pie cuadrado de la época, un precio de US$70 millones era justificable pero una restauración de US$12 millones le agregó valor. Como resultado, el precio de US$88 millones no estaba tan desfasado de su rango de valor alto, dice Willke. “Se trató de la mayor venta de segunda mano de la historia en Nueva York, pero era un departamento espectacular”, dice. “Era un caso aparte porque era magnífico”. En ocasiones, cuando un departamento increíblemente único entra al mercado, la gente deja de lado sus reservas de precios y paga por encima del valor de mercado, pero es raro, dice Willkie. Los precios aspiracionales no han inundado el mercado de Miami pero están aumentando, dice Aaron Drucker, un agente gerente de la empresa de bienes raíces residenciales Redfin en la zona del condado de Miami/Broward del Sur de Florida. “Hay pocos ejemplos de precios astronómicos que no crea que el vendedor vaya a conseguir (lo que pide)”, dice Drucker. “Teníamos un penthouse de US$60 millones en Faena House que se vendió por un récord de US$4.794 el pie cuadrado (más de US$51.600) así que ve un par de propiedades que aparecen por US$5.000 el pie cuadrado (casi US$54.000) y se da cuenta de que quizás el vendedor está siendo aspiracional. Pero son pocos los ejemplos de vendedores que lo están haciendo. No veo una tendencia”. Faena House, construida en Miami Beach en 2014, es considerada una de las propiedades de más alta gama del sur de Florida. Con un aumento en los inventarios, los compradores de lujo en la zona, así como otros mercados de alta gama, tienen mucho de donde escoger. “Creo que hay suficientes ofertas para el comprador”, dice Drucker. “De verdad tienen para escoger con todo este inventario”.

Consejos para vendedores en el segmento de lujo

• Utilice ventas y precios comparables en el rango alto del mercado, no más allá de él. • Corra la voz: promociónelo al rango entero de agentes de bienes raíces • Reconozca que el comprador tiene la misma información que usted. Piense sobre la venta desde la perspectiva del comprador. • La propiedad debe verse bien para atraer el precio más alto. Eso significa limpiar los clósets, pintarla, restaurarla y decorarla. “Cuando abre la puerta, hay una sola oportunidad para dar una primera buena impresión”, dice Willke. • Saque el mayor provecho a una nueva propiedad a la venta. Si la coloca al precio equivocado y no atrae compradores ni ofertas, pronto será vista como ‘vieja y gastada’.