Cortejar a compradores chinos es una carrera de largo aliento

Agentes de bienes raíces de Miami viajarán esta semana a Shanghái con el fin de promocionar propiedades del sur de Florida a compradores chinos acaudalados. Cerrar acuerdos, sin embargo, tomará más que un evento de tres días. “Si lo que está buscando es una recompensa inmediata, China no es para usted”, dijo Nina Fabbri, socia de 5iMiami, el brazo inmobiliario de China Miami Real Estate Investments, una firma que abrió hace unos nueve meses en Fisher Island para trabajar con inversionistas chinos interesados en comprar propiedades en Miami. Fabbri, quien tiene 14 años de experiencia como agente de bienes raíces, dijo que eventos como LPS Shanghai 2015, una importante feria de propiedades de lujo que se llevará a cabo del 11 al 13 de diciembre, ayuda a crear conciencia sobre el mercado. En ese sentido, señala, el evento es muy útil, pero los agentes y desarrolladores no deberían esperar cerrar contratos de inmediato. “Los compradores chinos necesitan el elemento de confianza, necesitan creer en usted para darle su dinero, necesitan confiar en su juicio sobre la propiedad que deben comprar”, explicó Fabbri. Este año, la Asociación de Agentes Inmobiliarios de Miami identificó a China como “un mercado emergente” y ha estado ayudando a sus miembros a promocionar sus propiedades a la venta entre compradores chinos a través de eventos tanto en Miami como en el país asiático. La asociación, además, forjó una sociedad con Fang.com, uno de los principales portales de bienes raíces de China, dándoles a los agentes de Miami descuentos de precios para colocar sus propiedades en el sitio web. Lea más:Miami mira al este, pero el sur sigue siendo el rey Los compradores chinos, que en 2014 representaron 2% de todas las ventas internacionales en los condados de Miami-Dade y Broward, compraron propiedades en Florida este año a un precio promedio de US$1,065 millones, el más alto entre todos los compradores extranjeros, según el Perfil de Compradores Internacionales de Casas de Florida 2015.

OneWorld Properties es un desarrollador que ha logrado calar entre los compradores chinos. Inversionistas de China representan hoy en día el tercer mayor grupo de clientes para la empresa, después de los venezolanos y los brasileños. Sin embargo, construir una relación con ciudadanos chinos no se consiguió de la noche a la mañana. La firma detrás de importantes proyectos ha estado viajando a China por cuatro o cinco años seguidos para reunirse con clientes potenciales. Este año solamente, realizó cuatro viajes, dijo su presidenta, Peggy Fucci. “Nadie va a comprar nada en una feria, no funciona así”, dijo Fucci. Aunque Fucci cree que eventos como el de Shanghái son estupendos como exposición, sabe por experiencia propia que se necesita una buena cantidad de trabajo de campo para construir una relación con el comprador chino. “En verdad toma bastante tiempo ganarse su confianza”, señaló. Fucci recomienda a colegas que se reúnen con clientes chinos por primera vez que se preparen mucho, anticipen responder muchas preguntas, mantengan el contacto visual y nunca subestimen a nadie: “Las personas que más gastan no lo parecen a simple vista”, sostuvo. Con el fin de atender mejor a clientes chinos, OneWorld traduce todo su material de lectura y videos al chino tradicional y cantonés, y tiene personal que habla chino, dijo Fucci. “Cuando les demuestras que has hecho un esfuerzo extra por ellos, saben que les importas”, agregó. Tanto para Fucci como para Fabbri, Miami tiene el potencial de atraer compradores chinos. Fabbri destaca que a estos les gusta el clima cálido de la ciudad y que aprecian la prominente cultura familiar de los latinos, un valor que los chinos comparten. Miami, a la que Knight Frank colocó este año en el sexto lugar de importancia para las personas de poder adquisitivo ultra alto, ofrece precios más bajos que sus pares. Según el Informe de Riqueza 2015 de la firma de bienes raíces londinense, US$1 millón compraría 59 metros cuadrados de propiedad de lujo en Miami, frente a 34 en Nueva York y 48 en Shanghái. Sin embargo, el precio, o incluso una ubicación codiciada, no es siempre lo más importante para el comprador chino que busca una segunda residencia. “A los chinos no les atrae la playa; siempre hábleles de calidad de vida, educación e inversión, esas son las tres cosas más importante para ellos”, dijo Fucci. Escriba a Andrea López Cruzado a andrea.lopez@dowjones.com