Ventas sin publicidad: una estrategia de doble filo

WASHINGTON—La casa de ladrillo que data del siglo XIX en la calle arbolada del acaudalado barrio de Dupont Circle en la capital estadounidense es el tipo de propiedad que normalmente desataría una guerra de ofertas en un mercado inmobiliario competitivo. Sin embargo, cuando sus dueños, una pareja de ancianos, decidieron vender, la casa no ingresó a ninguna base de datos de inmuebles. No hubo letrero de se vende ni un tour abierto al público. En su lugar, como en el caso de un creciente número de propiedades que se venden aquí y en otras ciudades principales, la casa se vendió sin publicidad de por medio. Este tipo de inmuebles no se promocionan al público, sino que su disponibilidad se comparte de boca en boca en un cerrado grupo de redes de agentes y sus clientes. Estas propiedades no anunciadas han sido populares por años entre los ricos y famosos que buscan resguardar su privacidad. Pero están siendo usadas por un segmento cada vez más amplio conforme el mercado de la vivienda se calienta y el inventario se achica. La práctica tiene sus detractores. Algunos agentes dicen que esta estrategia desmerece la competencia, porque evita que los vendedores obtengan el valor total de mercado por sus inmuebles. Sus promotores señalan que son útiles si los dueños están buscando una venta rápida y entienden que podrían obtener un precio menor. En el caso de la propiedad en Washington, el agente del vendedor mostró la casa una mañana reciente a cuatro desarrolladores que competían entre sí. Los urbanizadores planeaban derribar la vivienda de cinco dormitorios y convertirla en un edificio de condominios de lujo de varias unidades. Dos días después, el agente tenía una oferta de US$1,76 millones en la mano, la misma que la pareja aceptó. Debido a que el agente conocía al comprador, “no tuve que hacer ningún trabajo, ni siquiera limpiar”, dijo Jean Kim, una jubilada de 83 años que era dueña de la casa junto con su esposo. Renovar la casa o si quiera abrirla para el público no habría sido práctico porque el esposo está discapacitado, dijo Kim. La pareja no obtuvo una tasación independiente de la propiedad, sostuvo, añadiendo que estuvieron felices con el precio de venta. Datos sobre este tipo de operaciones son difíciles de conseguir. En Washington, expertos de la industria destacan un alza en la proporción de ventas de casas que estuvieron en la base de datos general por un solo día o que nunca aparecieron en ella, como prueba de que este tipo de operaciones está creciendo. La proporción subió a 8,5% en los primeros ocho meses del año, frente a 6,7% en el mismo periodo hace cinco años. Incluso en un mercado inmobiliario sólido, las casas usualmente pasan una semana o dos en la base de datos, así que pasar por ahí solo un día puede ser una señal inequívoca de una venta privada. Aunque no es requisito, algunos agentes ingresan la propiedad a la base de datos para que el precio de venta quede registrado, lo que los ayuda a rastrear mejor el mercado. En Denver, 15% de las casas vendidas en la ciudad y el condado el año pasado nunca llegó a la principal base de datos de la zona, un aumento de 7% desde 2001, según el operador metropolitano, REcolorado. En los cinco condados que conforman Silicon Valley, en el norte de California, la proporción de ventas de casas que no aparecieron en la base de datos principal, se elevó 17% en el primer semestre de 2014, de 13,6% en 2012, según el operador MLSListings Inc. Autoridades de la industria en Austin, estado de Texas, y en el sur de Florida también han reportado aumentos en años recientes. “Nos encontramos en un mercado muy inclinado al vendedor”, dijo Daryl Judy, el agente de Kim, quien destaca que “a los compradores realmente les encanta” tener acceso a casas que no están a la vista de todo el público, y los compradores tienen mayor control sobre el proceso. Algunos agentes señalan que la práctica puede conducir a problemas más allá de un precio de venta más bajo. Las casas a la venta que no se hacen de dominio público castigan a los compradores que no tienen conexiones y que no tendrán la oportunidad de hacer una oferta. También existe el riesgo de discriminación, ya sea intencional o no intencional, si la propiedad se muestra a un agente cuyos clientes terminan siendo todos de raza blanca, por ejemplo. También puede darse un conflicto de interés cuando el agente encuentra un comprador en un cliente de un colega de su misma oficina, la cual entonces recibe comisiones tanto por parte del vendedor como del comprador. Leyes estatales no prohíben a los agentes obviar casas a la venta de la base de datos general, pero usualmente requieren que los agentes trabajen pensando en lo que más les conviene a sus clientes, lo que incluye una publicidad extensa para maximizar el valor de la propiedad, dijo June Barlow, representante legal de la Asociación de Agentes Inmobiliarios de California. Sin embargo, muchos estados permiten que los agentes se salten ese paso si reciben un consentimiento por escrito de sus clientes. Neil B. Garfinkel, quien es asesor en la Junta de Bienes Raíces de Nueva York, dijo que la estrategia podría dejar a los agentes expuestos a demandas si sus clientes a la larga creen que no cumplieron con su debida labor de obtener para ellos el mejor precio posible. No está al tanto de ninguna demanda. La tendencia ocurre en medio de una creciente frustración sobre una escasez de casas a la venta. A nivel nacional, al actual ritmo de ventas, tomaría 5,2 meses agotar la oferta de casas existentes en el mercado, según la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios de Estados Unidos. El periodo de tiempo es menor a los 5,6 meses de un año antes y más o menos el mismo nivel que en 2005, durante el auge de la vivienda. Los agentes que no promocionan sus propiedades a la venta aseguran que con ello pueden generar un aire de exclusividad. Judy, el agente de Washington, ha enviado folletos a las casas de posibles vendedores para que se unan a su “Programa Exclusivo de Venta Privada”. Una de las ventajas que destaca: estas operaciones reducen el riesgo de que una propiedad sea estigmatizada si se promociona públicamente y permanece sin venderse por demasiado tiempo, lo que puede reducir su valor. Judy dice que usa la estrategia solo cuando el vendedor está totalmente informado y señala que una venta rápida es lo que se acomoda a sus necesidades. Algunos vendedores, en especial los adinerados, no quieren darse la molestia de colocar sus casas en las bases de datos generales y realizar tours al público cuando muchas personas no tienen un interés real de comprar. Cuando el año pasado Alesia Barfield, una enfermera de 47 años, y su esposo, un oficial del ejército, fueron transferidos a la base militar de la Fuerza Aérea MacDill en Tampa, estado de Florida, visitaron por lo menos 50 casas pero no pudieron encontrar una que los convenciera. Luego, su agente los presentó con el cliente de un colega que estaba pensando en vender. Visitaron la propiedad de cuatro dormitorios con piscina. Ese mismo día firmaron un contrato de compra.