解密关键词 教你怎样一眼看透海外房产介绍中的隐藏信息

在几乎所有的房源宣传文案中，买家和经纪人都能看到通篇的最高级表述和堆砌的华丽辞藻。这些物业拥有高档的室内装潢、清幽宁静的户外空间和无与伦比的视野，似乎是世界上最顶级、最精美的住宅。

但过度的描写渲染实则隐藏着大量的信息和线索，买家可以从中发掘除房间数量和建筑面积以外的房源真实情况，有可能使他们节省搜索房源的时间，或者在议价过程中占据上风。

尽管大多数专家认为，图片和视频展示才是物业介绍的重中之重，但房地产代理公司ONE Sotheby’s International Realty驻迈阿密合伙经纪人Mauricio Barba指出，描述本身也至关重要。

他说："豪宅买家通常需要一些特殊关照，他们想要了解目标房源背后的故事。"

为了满足这一需求，Barba表示他会在房源描述中包含所有基本信息，如卧室数量、建筑面积和地理位置等，同时强调与该物业有关的历史背景和奇闻趣事。例如，这里是否曾有社会名流或体育明星居住，是否由著名建筑师操刀设计，或者是否具备一些引人注目的设计元素。以他最近经手的一处科勒尔盖布尔斯房产为例，其保留了由蒂芙尼公司于1920年代制造的彩色玻璃窗，他很想突出这一亮点。

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Barba说："我想要通过描述显示房源的重要性，并说明它为什么物有所值。"

每家代理机构在撰写房源介绍时都有各自的策略，但最终目的只有一个：吸引潜在买家或经纪人前来看房。

洛杉矶房地产经纪公司The Agency豪宅业务主管Craig Knizek说："关键在于如何从众多房源中脱颖而出。我们的目标是撰写一篇能引起经纪人或潜在买家等读者共鸣的描述，哪怕只是一个短语。"

通过关键词句分析房源优劣

专家一致认为，房源介绍中的卖点通常由几大要素组成，视野(views)便是其中之一。

Knizek说："如果我正在阅读一则房源信息，而其中没有提到客户所要求的良好视野，那么我可能根本不会浏览所有的图片。"

在洛杉矶，"一览无余的全景"(panoramic, unobstructed views)或"壮阔的海景"(ocean views)被视为顶级配置，而"部分景观"(peekaboo views)或许就意味着，住户只能瞥见太平洋的一角或者市中心的一线风光。

房地产代理公司Beauchamp Estates经纪人Mirka Mikleticova称，在法国蓝色海岸，"西南向视野"(southwest facing views)最受欢迎，而且这一卖点绝对会在房源信息中有所体现。

房屋中介机构Leslie J. Garfield经纪人Rick Pretsfelder表示，在曼哈顿，如果一套公寓能看到中央公园、哈德逊河或帝国大厦等地标建筑，那么房源介绍可能开篇就会提到。至于联排别墅，视野不是第一位的，采光反而更重要。

与视野一样，户外空间、平坦的地面、客用别墅和配套设施（包括私家酒窖、健身房和私家影院）等其他特色最有可能在房源介绍中被提及。

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部分措词和短语隐藏深层含义

在房源描述中，一些看似直截了当的词汇或短语可能隐藏深层次的含义。

Pretsfelder举例道，在介绍公寓时，"舒适"(cozy)一词或许是指小户型单元，但对于联排别墅而言，"舒适只是暗示空间并不充裕。"他指出，一栋"舒适"的联排别墅可能仅有2800平方呎，"虽然温馨惬意，但不够宽敞"。

Knizek表示，几乎可以肯定的是，"魅力十足"(charming)或"需要简单维护"(needs TLC)意味着"您不得不进行大规模的整修"。无独有偶，Knizek 提到的"打造梦想之家"(build your dream home)和Barba所说的"增添个性化的元素"( add your personal artistic touch)都是对"需要拆除重建"的一种委婉表达。

Knizek称，对于拎包入住的物业，房源介绍中可能会提到"买家携带牙刷即可"。

Pretsfelder指出，在纽约房地产市场，挂牌信息经常包含"战前"(pre-war)的字眼，这意味着大楼是在第二次世界大战前建成。他补充道，这一时期建造的公寓通常拥有充足的居住面积、挑高的天花板、由走廊分隔的房间、精美的角线、拼花地板等木质装潢，以及上乘的施工质量，因此住户不太可能受到隔壁邻居的叨扰。

Pretsfelder说："我喜欢战前公寓的宽敞空间，但许多买家认为这是一个负面因素。"

他们可能想要购买干净整洁(white box)的现代住宅，而这些修饰词经常出现在曼哈顿公寓的挂牌信息中。

Pretsfelder指出，如果一则房源介绍没有提及"战前建筑"或"全新现代"等字眼，那么整栋大楼十有八九建于1950年代到1980年代之间。从建筑结构上来说，这一时期的住宅"略显普通"，通常拥有低矮的天花板，而且走廊较少。

Barba称，对于独户住宅，"正式客厅和餐厅"(formal living and dining parlors)等词语是在提示，该物业并没有许多买家所渴求的开放式平面布局。

与此同时，Knizek说："令人回想起过去的时代"(hearkens back to a bygone era)等诸如此类的用语意图告知买家，这是一处老宅。

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大幅降价可能是卖方自身原因

据业内人士，他们经常看到房源介绍包含"大幅降价"(massive price reduction)或"欢迎议价"(bring all offers)等字眼，并表示这可能是把双刃剑。Knizek称，一方面，这些宣传用语可能吸引潜在买家一探究竟，但另一方面，"给人感觉卖方正急于脱手，好像摆脱累赘一样。"

专家表示，在很多情况下，这类措词更能反映出卖方的实际情况，而非物业本身。

有时候，业主发现自己陷入财务困境，因此需要快速出售房屋以解燃眉之急；或者他们因工作调动准备移居外国，所以必须尽快达成交易。Knizek补充道，还有一些特殊的情况，卖方可能正面临一场不欢而散的离婚。他说："你总不能在房源介绍中写出真正的原因，比如‘业主正在办理离婚，急欲卖房’，又或者‘夫妻互看不爽，决定出售房屋’等等。"

业内人士指出，有些描述房源如何"物有所值"(bargain)的语句或许只想说明它的单价较低，而非暗示房屋需要大规模整修。

Pretsfelder称，在纽约，如果一套1980年代建成的共管公寓卖到每平方呎1100美元，那可以说相当划算，这样的价位对于大多数曼哈顿社区来说非常实惠。在洛杉矶，无论是号称"最便宜的山顶观景大宅"(lowest priced view property in the Hills)，还是标榜"最实惠的市区普通住房"，都有可能是一处性价比超高的优质房源，会吸引特定类型的买家关注，其中不乏财力雄厚的豪宅买家。Knizek说："虽然他们买得起更为昂贵的住宅，但偏爱价格划算的超值物业。"

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国际买家的关注点有所不同

Mikleticova称，在法国南部，有大批买家求购度假物业，但他们只能利用一个周末的时间或短暂的假期在镇上考察房源，并做出购买决策。正因为知道这些买家时间有限，所以她坚持只列出卖点，并省略所有的修饰词语。Mikleticova说："我发现，如果你不想失去客户，必须要开门见山、直奔主题。"

除此之外，她放弃使用"糖衣炮弹"来包装一些显而易见的房屋缺陷，相反她会告诉客户实情。Mikleticova说："如果一处物业需要大规模整修，我会如实描述。"她指出，许多买家对翻修改造感兴趣，因为他们可以按照自己的品位打造一处专属住宅。她说："如果我们欺瞒客户，而实际情况与房源描述大相径庭，那么他们一定会非常生气。"

在卖点的下方，Mikleticova还会补充一些有可能影响买家决定的历史背景，而且她最近利用这一策略成功售出一栋别墅。该物业曾作为一座俄罗斯东正教教堂，而且一度属于塞尔维亚和黑山的皇室。她说："我的客户告诉我，那些娓娓道来的历史细节使她着迷。"

房地产代理公司Fortune International Group总裁兼首席执行官Edgardo Defortuna称，在迈阿密，面向南美客户的房源描述往往要突出整个楼盘的特色。

迪弗图纳说："国际买家通常不太关注公寓本身，反而对小区所能提供的生活方式更感兴趣。"他补充道，详细介绍配套设施和服务有望引起他们的注意，如室内游泳池、水疗区、礼宾服务和餐厅等。他说："他们非常关心这里是否能让他们充分享受自己的休闲时光。"

专家表示，无论是国际买家，还是本地客户，引起他们的注意才是房源介绍所应遵循的黄金标准。Knizek指出，如果现业主回想起他们当初买下该物业的原因，可能带来意想不到的效果。

他说："最好的褒奖莫过于，当卖家浏览图片并阅读房源介绍时，禁不住说，‘我都不想搬家了。这真是一所难得一遇的好房子。’"