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专家提醒豪宅卖家重新挂牌时谨慎加价

面对低迷的市场环境,一处优质房源能否加价出售还取决于稀缺性、时机和买卖双方态度等其他条件。

洛杉矶富人区比弗利山庄的超级豪宅"Opus"于上月重新挂牌,要价比最近一次高出2000万美元。

HILTON & HYLAND / LUXURY PORTFOLIO INTERNATIONAL
洛杉矶富人区比弗利山庄的超级豪宅"Opus"于上月重新挂牌,要价比最近一次高出2000万美元。
HILTON & HYLAND / LUXURY PORTFOLIO INTERNATIONAL

2017年,伴随着一支风格明快、意欲激发潜在买家和媒体兴趣的宣传片,洛杉矶富人区比弗利山庄的超级豪宅“Opus”惊艳上市,开出1亿美元的天价。

经过两年的降价后,这栋由开发商新建的七卧奢华大宅于上月重新挂牌,但要价比最近一次高出整整2000万美元。

环域居在9月份报道称,好莱坞电影制片人、房地产开发商奈尔·尼亚米(Nile Niami)将该物业的要价从5990万美元上调至7990万美元。但在洛杉矶,数千万美元级别的开发商新建物业已经陷入供过于求的窘境

不出所料,尼亚米的涨价行为立刻成为话题新闻,并引起一些房地产经纪人的不解。这些经纪人接受环域居的采访时表示,他们一直在跟踪今年以来全球各大城市的豪宅销售下滑趋势。

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豪宅中介机构Prime Manhattan Residential总裁Robert Dankner说:“鉴于当前的市场环境,这种涨价行为极不寻常,注定会引发媒体和公众的关注,但也难免遭到很多人的嘲笑,因为它看起来像是一个典型的营销手段。”

Dankner指出,如果一处房源在上市后的一段时间内无人问津,通常由两方面原因导致,要么是定价过高,要么是本身存在一些缺陷,比如所在社区治安糟糕。

但在尼亚米看来,他的举动更多是出于合理的调价,而非博人眼球的营销策略。他告诉环域居,近期,在高档社区特劳斯代尔庄园(Trousdale Estates),两处面积小于“Opus”的空置地块分别以2550万美元和3000万美元成交,其中一块位于隔壁,另一块与其仅一街之隔,这充分证明涨价合情合理。尼亚米预计,建成之后,这两处豪宅的售价可能达到数千万乃至上亿美元,这将在未来几年带动整个地区的房价上涨。

他说:“7900万美元的定价与营销无关,而是对其真正价值的如实反映。”

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房地产经纪人表示,在豪宅市场陷入疲软的情况下,加之买家比以往掌握更多即时资讯,类似于“Opus”这样的大幅涨价非常少见。更重要的是,除非一处房源进行过大规模翻新或者拥有明显的增值配置(如附赠的面积),否则很难证明其涨价的合理性。

道格拉斯艾丽曼地产公司驻洛杉矶豪宅业务负责人Connie Blankenship表示,当豪宅市场的各项指标不甚理想时,她不会建议客户大幅涨价或者给出过高定价。

她说:“这种营销手段旨在吸引潜在买家重新聚焦一处房源,尤其是当该物业在市场上长时间滞销的情况下。但在我看来,这是一个十分短视的做法,因为你必须在非常有限的时间内找到一位并不了解该物业历史情况的新买家。”

即使没有进行任何改造,为什么有些卖家或经纪人仍选择将待售房源大幅加价后再重新挂牌呢?

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稀缺性发挥决定性作用

房地产代理公司Warburg Realty驻纽约经纪人Gill Chowdhury称,在最理想的情况下,对于一处在某个特定地区较为少见的稀缺房源,加价后再重新上市能够表明其蕴含巨大的升值潜力。以他代理的一套顶层公寓为例,该物业位于曼哈顿切尔西,附带一个梦幻般的观景露台,在市场上难得一遇。然而,这套本应受到追捧的优质公寓却遭遇滞销尴尬,先后经过三位经纪人之手。第一位经纪人开价450万美元,后来下调至400万美元;第二位经纪人开价375万美元,后来又降至345万美元。在上市12个月后,该物业被Chowdhury接手。他将挂牌价格提高5万美元至350万美元,最终以330万美元将其售出。

Chowdhury指出,他的策略着重于强调该物业的稀缺性,以便在原本处于下行趋势的市场中施加上行压力。

他说:“我们向市场释放信号,表明卖家确实诚心出售这套公寓,但绝不会以300万美元左右的低价甩卖。虽然最终售价并未超过要价,但通过上调挂牌价格,我们争取到了一个较为理想的成交价。面对当前的市场情况,这是一项困难的任务,但并非不可能。”

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出售时机成为关键因素

Chowdhury称,考虑加价并重新挂牌时,卖家应重点关注该物业在市场上的挂牌时间和上调售价前撤出市场的时间。当一处房源从市场上撤下一段时间后,潜在买家群体和同类竞争房源都将发生变化,这往往能提高成功出售的可能性。

如果卖家将一处房源以更高的价格重新挂牌,需要跟踪所在市场的平均销售价格,如此一来才能正确判断合适的挂牌周期。

Chowdhury说:“你需要深入研究市场。如果上调后的价格符合当前的市场行情,而且同类物业需要七个月才能达成交易,请坚持自己的定价。相反,如果市场形势突变,其他物业以远低于原要价的价格成交,你需要立即进行调整。”

对于房地产代理公司Climb Real Estate创始人Chris Lim,时机和稀缺性两大因素发挥了决定性作用。今年秋季,他重新挂牌一处极具建筑特色的现代住宅,其建在加利福尼亚州索诺玛县的一处山坡之上,曾作为一位湾区企业家的周末度假屋。两年前,正当Lim准备以795万美元首次挂牌出售该物业时,加州北部遭遇了一系列破坏性山火的侵袭,当时大量房地产交易被迫搁置。幸运的是,这栋住宅在大火中得以幸存,最终由另一位房地产经纪人接手。他尝试以650万美元的价格出售,但未能成功。

如今,该物业又辗转回到Lim手中。他试图通过线下方式为其找到买主,并开出800万美元的价格——略高于原要价,但比最近一次报价高出150万美元。Lim解释道,在备受追捧的葡萄酒乡,这类房屋越发稀缺,这让他在市场上占据一定优势。

他说:“考虑到湾区的造屋成本,包括土地成本、人工成本和建筑成本,新建这样一栋同等规模和品质的住房耗资巨大。因此,我们认为800万美元的定价合乎市场行情,而且目标买家群体十分有限。”

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买卖双方心态不容忽视

在供应过剩的情况下,比如现在,买家能占据市场的主导地位,而且完全有资格对房源“挑三拣四”。然而,在超高端住宅市场,当一些富裕卖家将其心爱的家庭住宅或精心设计的度假屋挂牌出售时,无论市场走势如何,他们往往拒绝在价格上做出让步。

Chowdhury称,这些富人完全没有卖房套现的必要,而且他们坚持自己的立场:“如果你看中我的房子,就要按照这个价格交易,不容议价。”纽约汉普顿的一处豪宅就是这种情况,该物业由一位知名建筑商所有,他平时将其出租给名人使用。

他说:“这位建筑商当时开价4900万美元左右,即使有人出价4500万美元,他还是一口回绝。”

总部设在纽约的房地产代理公司Bespoke Real Estate联合创始人Cody Vichinsky称,他的主要工作职责就是了解那些推动汉普顿等“微型市场”需求的超本地化因素。该公司专注于销售1000万美元及以上的豪华住宅,其中包括一些位于汉普顿的度假物业。

在超级豪宅市场重新挂牌时,适当的提价有时能产生良好的效果,因为驱使买卖双方的主要动因是他们对奢华生活方式的渴望,而非自住性刚需。

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Vichinsky说:“在卖家眼中,他们的房屋经常被过度美化。他们认为房屋的真正价值远高于实际的市场价位。如果他们没有清醒地意识到市场形势,可能仍觉得自己的开价不够昂贵。不管你相信与否,在这个世界上,总有一些买家信奉越贵越好的原则。”

他补充道,这种买卖心态并不局限于纽约或美国,反而在国际市场更为普遍。

他说:“在豪宅市场,很多交易受买家的自负心理所驱动。他们认为自己有能力获得最好的东西,比如彰显自己身份地位的顶级豪宅。虽然这类买家群体和资产类别寥寥无几,但不可否认其存在。对于一处价值数千万美元的物业,最终成交价不仅与市场形势有关,而且取决于卖家所期望的要价和买家愿意支付的价钱。”

对于诚心出售的卖家,提高挂牌价格应当有充分理由,否则他们可能承担损失金钱和时间的风险。

Chowdhury说:“无论是对自己,还是对客户,都要保持诚实。如果一处物业的实际价值远低于挂牌价格,作为一位有诚意的卖家,加价出售的做法十分不可取。”