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Mientras que este tipo de ofertas de dos por uno se ha convertido en algo común en los mercados donde hay muchas propiedades de lujo en venta, los extras como este no siempre son lo que logra la venta y en algunos casos, puede dañar una negociación, dice los expertos.
En algunos casos, los extras de lujo, como autos clásicos de seis cifras, yates, helicópteros y obras de arte, pueden agregar valor, especialmente cuando son relevantes para el estilo de vida del comprador potencial. Otras veces, no afectan el acuerdo final, pero son una manera de llamar la atención y obtener cobertura de los medios de comunicación. Y luego existen los casos en que incluir extras de lujo en la oferta de venta se ven como una señal de desesperación, y hace que los agentes negocien duro sobre el precio.
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"Cuando se trata de estas casas que vienen con un barco o un Porsche, en general es un truco", dijo Gary Gold, vicepresidente ejecutivo de la agencia de Los Ángeles Hilton & Hyland. "Pero si estamos hablando de una casa de US$25 millones en Kauai que está totalmente amueblada y viene con autos o una propiedad en un campo de golf que incluye un carrito de golf de bonificación, es algo que tiene sentido. No son cosas extrañas.
Cuando Gold considera esta práctica de incluir un auto extra, ve un vínculo directo con las casas de complejo hotelero que se venden generalmente amuebladas y con todo lo que se necesita.
Cuando los desarrolladores de Los Ángeles vieron que muchos compradores de viviendas entre los US$10 y US$30 millones usaban las propiedades como el equivalente de una casa de vacaciones y sólo se quedaban allí durante dos o tres semanas del año, adaptaron esa práctica a este mercado.
Hace unos cinco años, Gold se dio cuenta de que muchas casas de lujo en los barrios como Beverly Hills y Bel Air estaban llegando completamente amuebladas. Hoy en día, estima que más del 50% de estas propiedades con un precio por encima de US$20 millones vienen con muebles modernos de gama alta.
En Manhattan, el desarrollador de una nueva casa de West Chelsea, en venta por US$36,8 millones, está aplicando la misma lógica, incluyendo un Bentley 2016, valorado en US$368.000, así como mobiliario moderno que el cliente puede comprar con la propiedad.
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"Queríamos que esta mansión fuera el paquete completo llave en mano", dijo el agente de Compass Alyssa Soto Brody en un correo electrónico. "La casa ya es impresionante, pero queríamos que el comprador de esta casa fuera capaz de entrar y empezar a disfrutar".
Un ejemplo mucho más extremo de esta misma práctica es el 924 Bel Air Road de Bruce Makowsky. Esta mansión de 38.000 pies cuadrados (3.530 metros cuadrados) está en venta por US$250 millones y cuenta con 100 instalaciones de arte, millones de dólares de autos clásicos y motocicletas, un helicóptero desactivado y una televisión al aire libre de US$1 millón.
"Hizo algo de una manera extraordinaria", dijo Gold, "y está apuntando a un tipo de persona que va a estar completamente enamorada de todo, creo que es genial".
Si estos son casos en los que los complementos de lujo tienen sentido desde una perspectiva de utilidad o estilo de vida, también hay momentos en que los extras se incluyen de una manera orgánica, lo que lleva a una mayor exposición y una venta.
Brad Robson, agente de las ventas de Place en Brisbane, vendió una propiedad que se ajusta a ese criterio a finales de noviembre. La casa Chelmer tiene cuatro dormitorios, tres baños y llegó con un Porsche Carrera 911 1993 valorado en US$100.000. Se vendió una semana antes de que se destinara a la subasta por US$2,31 millones, una cantidad con la que el vendedor estaba "emocionado", según Robson.
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"No creo que el auto fuera la razón por la que lo vendimos por un precio premium", dijo Robson, señalando que el vendedor estaba buscando vender el auto al mismo tiempo que la casa, por lo que decidieron hacer un paquete. "Lo que hizo fue generar un gran interés por encima de lo que habríamos conseguido sin él."
Debido a que es increíblemente poco común incluir un extra como este con una venta en Brisbane, Robson dijo que la curiosidad de posibles compradores era genuina. "Si todo el mundo estuviera haciendo cosas como esto, ciertamente yo no lo haría", dijo.
Al final, al comprador "le encanta el auto, pero no está seguro de lo que hará con él todavía".
Pero cuando los extras se lanzan como una reflexión tardía, no como parte de un paquete de estilo de vida ni incluido de una manera orgánica, hay una posibilidad de que todo se devuelva en contra, dijo Dolly Lenz, fundadora de Dolly Lenz Real Estate, con sede en Manhattan.
"Como representante de un comprador, si veo a un desarrollador o vendedor ofreciendo un automóvil, viajes u otros incentivos, veo eso como una señal importante de debilidad, y una señal para negociar duro en nombre de nuestros compradores", dijo. "Es tonto, cualquiera que compre estas propiedades podría permitirse esas cosas por su cuenta".
Gold estuvo de acuerdo, señalando que recientemente le dijo a un cliente que vendía una casa de West Hollywood de US$3 millones que no incluyera un auto de US$60.000, como estaba dispuesto a hacer.
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"Eso habría sido un error en muchos niveles", dijo Gold. "Hace que parezca que estás desesperado, agrega un costo innecesario, y ahora, tiene que encontrar a alguien que ame su casa y que también ame los Porsches".
Sin mencionar que este tipo de maniobra puede ser frustrante cuando se trata del papeleo vinculado a la venta. "En general, la gente no quiere pagar el impuesto a la propiedad en un extra como un auto o una obra de arte", dijo Gold, por lo que separan el hogar del complemento. "Básicamente está agregando un costo innecesario que podría afectar la forma en que la gente vea su casa".