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Los compradores chinos siguen siendo clave del éxito en mercados de lujo

Los compradores chinos por lo general están listos para comprar y sin necesidad de financiación

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Un dragón rojo, en anticipación del año nuevo chino, estaba expuesto el 3 de enero en el hotel y casino Caesars Palace de Las Vegas, Nevada.

GEORGE ROSE / GETTY IMAGES
Un dragón rojo, en anticipación del año nuevo chino, estaba expuesto el 3 de enero en el hotel y casino Caesars Palace de Las Vegas, Nevada.
GEORGE ROSE / GETTY IMAGES

Ya sea en Nueva York, Londres, Sídney u otra ciudad global, atraer a compradores extranjeros es siempre clave para el éxito del mercado de bienes raíces, dicen los expertos. Y en la actualidad, los compradores de alto valor neto de China continental son "esenciales para el éxito del sector del lujo", según la agente Dolly Lenz.

"Los compradores chinos están generalmente listos, dispuestos y en capacidad", continuó Lenz, fundadora de Dolly Lenz Real Estate, con sede en Manhattan, "sin necesidad de financiación ni solicitud de contingencias".

Pero si bien todavía están en demanda, las restricciones cada vez más estrictas sobre el flujo de capital saliente de China continental tienen a algunas personas preguntándose si los compradores chinos todavía se pueden atraer.

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Este es un tema que es increíblemente oportuno, dijo Jamie Mi, ejecutiva de relaciones internacionales en la agencia inmobiliaria Kay & Burton, con sede en Melbourne, que habló con Mansion Global desde Hong Kong. Y la respuesta es sí, el enorme número de personas ricas en China todavía se puede "atraer", dijo, pero de maneras muy específicas cuando se trata de cómo quieren ser tratados, cuánto quieren gastar, qué tipos de propiedades desean comprar y en qué tiempo.

"No hay mejor momento para apoyar a los compradores chinos", continuó Mi. "Quieren comprar, quieren mudarse, quieren vivir una vida en el extranjero y los agentes inteligentes saldrán a buscarlos".

Mientras que los compradores chinos no solían preocuparse con quién trabajaban, y tendían a menudo a llegar al azar a los agentes a través de sitios de Internet como realtor.com o Zillow para probar ellos mismos, esto se ha detenido totalmente, dijo Lenz.

En cambio, ahora están llegando a través de referidos y mantienen mayor control sobre toda su información privada . "Tratar de asegurarse de que alguien esté calificado, y obtener información sobre quiénes son los directores, qué están haciendo y por qué lo están haciendo es muy difícil, si no imposible", dijo Lenz. "Pero si están bien referidos esto se toma como una señal de que tienen las finanzas para hacer estas compras".

Y Lenz dijo que, mientras que antes la mayoría de los compradores chinos estaban contentos de trabajar con un equipo de agentes y algunos incluso prefirieron tratar con un agente que hablaba chino, recientemente los compradores han pedido quedarse con un sólo agente, un representante que hable inglés, y ellos traen su propio traductor para manejar toda la comunicación con ellos.

"Este es un gran cambio en el que quieren manejar con quién están trabajando", dijo Lenz, "y eso es algo muy específico para los compradores chinos de China". Es probable que todo se reduzca a su interés por la privacidad, dijo, y su deseo de mantener cualquier noticia de compras de bienes raíces fuera del oído de partes interesadas en su país.

Cuando se trata de cuánto quieren gastar, hay algunos tipos de compradores chinos por ahí ahora mismo.

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En el extremo inferior del espectro están los compradores que quieren gastar menos de US$5 millones. Este tipo de comprador es común en Australia, donde los extranjeros sólo pueden comprar nuevas construcciones y tienen que pagar impuestos y tasas de impuestos especiales para hacerlo, dijo Ken Jacobs, director de Christie's International Real Estate Australia.

"Ésta inversión es un dedo del pie en el agua", dijo Jacobs, que es probable que conduzca a una compra más grande en el futuro si obtienen un buen retorno.

Cuando se considera lo poco que se puede conseguir en el corazón de Shanghái por US$5 millones -un departamento de dos dormitorios de unos 100 metros cuadrados o 1,000 pies cuadrados- esta compra de US$5 millones también parece un valor significativo en otros lugares, dijo Mi. "Casi puedes comprar una mansión en Beverly Hills o una casa con una piscina en Melbourne por esa cantidad", dijo.

El próximo nivel de inversión es entre US$8 millones y US$15 millones, dijo Mi, un rango medio de precio de alto volumen que, para la mayoría de los compradores de lujo, es relativamente fácil salir se sacar del país.

Lenz dijo que este rango es donde ella ve a la mayoría de los compradores chinos que son nuevos en Nueva York y muchos específicamente solicitan nuevas propiedades de menos de US$10 millones, y ni un dólar más.

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En el extremo superior del mercado están los compradores chinos que ya han hecho una inversión significativa en bienes raíces extranjeros y en algunos casos, están listos para subir la apuesta, dicen los expertos.

En Sídney, Jacobs dijo que los compradores chinos locales con residencia, ya sea porque tienen una empresa que opera en Australia o por otra razón, han comprado las propiedades más caras de Australia en los últimos tres años, con precios de venta entre US$39 millones y US$70 millones .

En Nueva York Lenz señaló que, en el último año, muchos compradores chinos que ya tienen varias unidades en los edificios de Midtown solicitan una presentación con los principales desarrolladores de Nueva York, Los Ángeles y Sídney. "Tienen US$300 millones para invertir", dijo, "y se están pasando de comprar unidades individuales a invertir en el lado del capital del acuerdo".

En términos de lo que quieren los compradores chinos, es simple: nuevas propiedades llave en mano con grandes ventanas y techos altos en lo que consideren la mejor ubicación, dicen los expertos.

Pero en cuanto a su cronograma para la compra, hay un cierto debate. Mientras que Lenz dijo que típicamente ve compradores chinos que están listos para comprar de inmediato, Mi señaló que algunos compradores que están gastando más de US$20 millones podrían necesitar más tiempo del que hubieran tenido en el pasado para "mover orgánicamente dinero fuera de China, a través de un pariente o por  otros medios ".

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Como resultado, el cierre de la compra de una propiedad podría tomar entre seis y 12 meses en lugar de los tres a cuatro meses que era común en el pasado.

Si bien estos principios generales se aplican a la forma de "conseguir" compradores chinos de hoy, los expertos señalan que el ecosistema de bienes raíces de lujo global siempre está cambiando, y actualmente está pasando por algunos cambios interesantes.

En Australia, por ejemplo, Jacobs dijo que está recibiendo más preguntas del Reino Unido después de Brexit, de los europeos preocupados por el terrorismo, y de los estadounidenses preocupados por la presidencia de Trump.

"Todos estos factores crean un poco de onda de choque que aumenta las búsquedas", dijo, que aún no se han traducido a ventas, pero pueden hacerlo. "Hay cada vez más personas buscando un ambiente más seguro y controlado, mientras que la geografía solía ser nuestro enemigo porque estamos tan lejos, se ha convertido en algo positivo".

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En Nueva York Lenz ha visto recientemente una afluencia de compradores rusos, que, como los nuevos compradores chinos, son negociadores expertos que quieren nuevas propiedades por menos de US$10 millones.

"Los rusos estaban completamente fuera del mercado durante los últimos ocho años y ahora están de regreso en masa preguntando qué pueden comprar", dijo ella, un cambio que atribuye únicamente al presidente Trump, que parece tener una relación positiva con Rusia.

"Esto es genial para los desarrolladores que necesitan nuevos compradores", dijo Lenz, agregando: "Será interesante ver lo que sucede después".