Los comparables no bastan para fijar el precio de una propiedad de lujo

Al fijar el precio de una propiedad residencial, el primer paso de la mayoría de los agentes es mirar las ventas recientes de propiedades comparables en el mismo vecindario, aproximadamente del mismo tamaño, en un área de tierra similar y con características similares, como vistas, comodidades y actualizaciones.

Este proceso de evaluación de comparables es especialmente importante cuando es probable que el comprador necesite financiación, dicen los expertos, porque un tasador va a realizar el mismo ejercicio para justificar el préstamo.

Pero cuando un agente está considerando cómo fijar el precio de una propiedad de lujo, específicamente una que es realmente única y probablemente vale la pena más que cualquier otra cosa, los comparables se vuelven mucho menos importantes. O como dijo Adam Rosenfeld, socio fundador de la firma de lujo Mercer Vine, con sede en Los Ángeles: "Los comparables son siempre relevantes hasta que una propiedad sea incomparable".

Para esas propiedades únicas, los agentes suelen llegar a su precio de venta analizando otros puntos de datos obtenidos de propiedades en venta cercanas o propiedades similares que se vendieron hace muchos años. También encuentran a menudo lo "próximo mejor" que todavía está para la venta y utilizan ese precio como base, subiendo de allí, o confían en sus instintos, afinados con muchos años de experiencia, para adivinar lo que el mercado actual cree que vale la propiedad.

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"El capital intelectual y la experiencia de un agente de bienes raíces de lujo experimentado se convierte en mucho más crítico en un sector de lujo que en los puntos de precio ordinario", dijo Jay Parker, presidente ejecutivo de Douglas Elliman en Florida.

'No se puede comparar un bolso Coach con uno de Hermès solo por el tamaño'

En Miami, Parker dijo que las casas unifamiliares con un precio de entre US$500.000 y US$1 millón tienen un montón de propiedades parecidas que se han vendido en los últimos seis meses. Esto facilita determinar el precio de venta.

Pero de US$10 millones en adelante no hay muchas transacciones, lo que significa que hay pocos comparables. En lugar de eso, hay un montón de casas que aún están en ese rango, pero la información no es tan valiosa, dijo Parker, porque quien sabe a qué precio se venderán. Y algunas propiedades vendidas que pueden tener un tamaño similar y en un lote similar, tienen diferencias en el diseño y los acabados que sólo un ojo entrenado puede detectar.

"No se podría comparar un bolso de Coach con uno de Hermès solo por el tamaño", dijo Parker, "y lo mismo debería ocurrir con la vivienda muy lujosa".

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La firma del Sur de Florida Douglas Elliman recientemente se topó con este problema al determinar el precio de una propiedad de nueve dormitorios, diez baños y un tocador en Pine Tree Drive, dijo Parker, que el vendedor construyó para sí mismo, pero decidió poner en venta antes de ocuparla. "Esta casa es tan ridículamente exquisita y meticulosamente terminada, con una vista del océano y un lote grande", dijo. "No existen comparables".

Pero cuando se vendió una casa en febrero a unas pocas puertas por casi US$22,6 millones, después de estar cotizada por US$34 millones, Parker dijo que era una prueba de que el precio de venta de 29,5 millones estaba justificado. "Ambas son hermosas casas, pero son tan diferentes como el bolso de Hermès y el de Coach", dijo. "Mientras uno está diseñado a la medida y hecho a mano para las necesidades específicas del comprador, el otro es una producción más estándar".

El rango de precios dicta dónde encontrar comparables en Manhattan 

En Manhattan, donde las propiedades de reventa de lujo podrían significar una propiedad compartida o una casa adosada, "las comparables vendidas son la ley para el rango de US$4 a US$10 millones", dijo Nikki Field, asesor senior inmobiliario global y agente asociada de Sotheby's Realty Internacional.

En el siguiente nivel del mercado, entre US$10 millones y US$20 millones, es una historia diferente. "Para obtener más datos a este nivel, usamos comparables activos y comparables vendidos hace 12 meses", dijo Field. Esto ayuda a los agentes a tener una idea del mercado actual y hacia dónde va.

Las cosas continúan de esa forma hasta la marca de US$40 millones, después de lo cual Field dijo que los agentes consideran que cada propiedad y cada venta es única. "Al igual que la venta de arte, cada transacción a este nivel se reduce a lo que el mercado está dispuesto a pagar para asegurar que se trata de una obra maestra única", dijo. A menudo, la venta es más sobre el estilo de vida del comprador o su deseo de obtener un trofeo, no lo que alguien pagó a una distancia de tres edificios.

David Parnes, un agente de The Agency, dijo que el nivel en el cual los comparables son mucho menos valiosos es casi lo mismo en Los Ángeles, aunque no es una regla. Recientemente vendió una propiedad de US$30 millones a un comprador que necesitaba financiación, por lo que tuvieron que encontrar propiedades comparables para justificar el precio de venta.

Luego hay casos, dijo Parnes, cuando una propiedad mucho menos costosa es difícil de comparar debido a su vista única en su clase, o un diseño que no podría ser replicado. "Es más subjetivo", dijo.

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Las construcciones nuevas suelen definir su propio precio

Las construcciones nuevas o a la medida presentan un desafío diferente, independientemente del mercado, dicen los expertos.

En Los Ángeles, Rosenfeld ha visto constructores de espectaculares mansiones como OPUS y 924 Bel Air Road, ambos con extras como autos deportivos, instalaciones de arte y bodegas de vino, y que no tienen en cuenta el precio por pie cuadrado de lujo en el rango de US$3.000 a US$4.000 (US$32.280 a US$43.040 por metro cuadrado). En lugar de eso, dijo, la precio sería de US$6.000 por pie cuadrado (US$64.560 por metro cuadrado). "Los propietarios, obviamente, no tuvieron en cuenta los comparables. Voy a fijar este precio según mi intuición", continuó.

En una escala mucho menos costosa, los desarrolladores de Aqualuna, un edificio de lujo de 63 unidades que se venden sobre planos y que se proyecta entregar a finales de 2018 en el vecindario de Milsons Point en Sídney, situado al otro lado del puente del puerto de Sídney, hicieron igual.

Al determinar el precio, miraron un edificio cercano vendido en 88 Alfred, que se está construyendo ahora. Las unidades se vendieron en un rango de $24.000 a $26.000 dólares australianos (US$18.600-US$20.000) por metro cuadrado, dijo Danielle Baker, gerente de marketing del desarrollador de Perth, Zone Q Investments. Por lo tanto, para este nuevo proyecto, que tiene mejores vistas, una ubicación frente al puerto, y un arquitecto de moda, comenzaron en $30.000 dólares australianos (US$23.200) por metro cuadrado. "Añadimos una prima por estas ventajas".

En los nuevos desarrollos de condominios en Manhattan, nadie apuesta por considerar los comparables, dijo Field. "Todo lo que importa es lo que se vende en el mismo edificio justo antes de que un comprador esté listo para comprar", dijo.

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Por esta razón, los penthouses como la unidad que ella está vendiendo en 212 Fifth Avenue, siempre se consideran incomparables y difíciles de fijar un precio.

En este momento, Field dijo que está en discusiones sobre si deben incluir el penthouse en el programa de precio A (US$68,5 millones) cuando llegue al mercado en septiembre; mejorarlo o hacer otra cosa. "Queremos obtener el número correcto", dijo, "pero todo se va a reducir a la sensación en tiempo real de quién está en el mercado, y quién competirá por la propiedad".

Comparables a distancia

En Los Ángeles, Parnes dijo que ha visto un fenómeno interesante de compradores tardíos justificando un precio de compra refiriéndose a lo que él llama comparables de todo el país. "Los precios de Los Ángeles han subido tanto", dijo Parnes, "pero aún representan un gran valor en comparación con Nueva York o Londres". Esta es la razón por la que va a considerar estas otras ciudades para fijar precios de propiedades en L.A.

Por ejemplo, señaló que recientemente vendió una casa de West Hollywood por US$3,7 millones al precio de comparables por pie cuadrado. "Pero representaba un valor increíble para el comprador, que era de Manhattan y estaba acostumbrado a los precios de Tribeca", dijo. Poco después de la venta de esta propiedad, otros tres en la misma manzana vendieron al mismo precio por pie cuadrado. Dos más de esos compradores eran de la costa este.

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