La seguridad es lo más importante para compradores de lujo globales

En el mundo en bienes raíces de lujo se sabe que los compradores le dan prioridad y esperan diferentes características en su segunda, tercera y cuarta propiedades internacionales dependiendo de dónde son y por qué están invirtiendo.

Por ejemplo, los compradores chinos a menudo compran segundas residencias con fines educativos, buscando propiedades cerca de escuelas secundarias y universidades de primera categoría a las que sus hijos puedan asistir, dijeron expertos. Debido a que dan prioridad a hacer buenas inversiones que tienen potencial de apreciación en el largo plazo y sólidos rendimientos en el corto plazo, ciudades como Sídney, Vancouver, Nueva York, San Francisco y Los Ángeles son populares.

Dentro de esas ciudades, prefieren comprar en los barrios más demandados, como Beverly Hills 90210, y desarrollos con reconocimiento de marca, como Ritz-Carlton o Four Seasons.

Por otro lado, los compradores de Medio Oriente que buscan comprar una casa de vacaciones en el sur de Francia, también quieren una dirección exclusiva, que se puede encontrar en zonas como Cannes, Californie y Super-Cannes, siempre y cuando haya suficiente espacio para su la familia y el personal.

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Pero los compradores rusos establecidos en Cannes tienden a optar por un tipo diferente de propiedad y prefieren una casa que sea serena y posiblemente un poco más alejada de las zonas más transitadas, en un lugar como Mougins o Saint-Paul-de-Vence, dijo la agente de Beachamps Estates Mirka Mitleticova.

"Tan pronto como recibamos una nueva instrucción o una nueva propiedad en venta y le echamos un vistazo", dijo, "sabemos exactamente para quién funcionará, basándonos en su ubicación y características y las necesidades típicas de nuestros compradores internacionales".

Sin embargo, tanto los compradores rusos como de Medio Oriente en Cannes y otras ciudades del mundo, así como famosos y empresarios de Estados Unidos y Europa, dan prioridad a la seguridad por encima de todo, dijeron expertos. Esto puede significar mudarse a una comunidad cerrada con guardias en el sitio, considerar las propiedades con un sistema de alarma avanzado, o incluso solicitar ver casas con habitación de pánico o esquemas biométricos que utilizan escáneres de huellas dactilares o tecnología similar.

"En el diseño y venta de casas, la industria espera que los compradores están considerando estas características de seguridad", dijo Sally Forster Jones, presidenta de la división de lujo de John Aroe Group en Los Ángeles.

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Están haciendo preguntas como: "¿Alguien puede saltar la valla y entrar en mi jardín?", y "¿Cómo me protejo de ser fotografiado en mi casa por las cámaras de satélite o drones de Google?", dijo.

Tener esta información sobre las preocupaciones de seguridad y el conocimiento sobre lo que los compradores internacionales quieren de manera más general ha tenido un impacto en la forma como se construyen y se venden las propiedades de lujo.

Desde la perspectiva del desarrollador

El edificio Four Seasons Private Residences en Los Ángeles, que se está construyendo al otro lado de la calle del hotel Four Seasons de cinco estrellas en Beverly Hills, es probable que atraiga entre el 60% y el 70% de los compradores internacionales, dijo el inversionista inmobiliario y desarrollador Jonathan Genton, socio fundador y presidente ejecutivo de Genton Property Group, con sede en Los Ángeles.

Después de lanzar la comercialización y las ventas hace aproximadamente un año y medio en Singapur y Yakarta, las propiedades en el proyecto de 59 unidades, que se espera que esté terminado en la primavera de 2019, ya están vendidas por anticipado en cerca de un 40%, dijo Genton.

Si bien está de acuerdo en que cada comprador internacional está interesado en la seguridad y el acceso a la educación superior al invertir en un mercado duradero, establecer la confianza es lo más importante que un desarrollador puede hacer para asegurar una venta.

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"Establecer la confianza es intangible", dijo Genton. "No es un espacio de estacionamiento, no es un spa y no es una piscina, es conseguir que un comprador crea que el desarrollador va a hacer lo que prometió que hará. Y con los compradores internacionales, eso es lo más importante de todo."

Después de establecer la confianza, tener una reputación sólida y estar respaldado por una marca conocida en un lugar deseable da a los compradores la tranquilidad de que su inversión en una propiedad vale la pena. "Los compradores internacionales son cautelosos", dijo, "y la autenticidad de un proyecto es importante para ellos".

Una vez que un desarrollador ha establecido confianza y está vendiendo una propiedad con sólido reconocimiento de la marca, puede comenzar a recopilar información sobre qué servicios serían significativos y útiles en la vida de sus compradores, dijo Genton.

Este tipo de conversación es la razón por la cual decidió incluir un teatro IMAX de 25 sillas en lugar de un teatro estándar de 40 sillas y una cocina presidencial en lugar de un restaurante en el Four Seasons Residences, dijo, y agregar servicios que son "sencillos, casuales y de alta calidad".

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Desde la perspectiva de las ventas

Cuando se trata de ventas de propiedades de lujo, desarrollar un sentido de qué tipos de compradores internacionales están en el mercado y qué tipos de características pueden desear es importante, dijeron expertos. Pero debido a que la seguridad es importante para todos los compradores internacionales, siempre es un argumento de venta superior, dijo Peggy Fucci, presidenta ejecutiva de OneWorld Properties, firma del sur de Florida.

"Sabemos que una familia de Turquía es muy diferente a una familia de Brasil", dijo Fucci, "pero cuando se trata de comprar una propiedad en Miami, sus expectativas son muy similares en lo que respecta a la seguridad".

Ambas, dijo, probablemente están acostumbradas a vivir en una comunidad cerrada en su país de origen, por lo que comprar un condominio con la seguridad de un portero y ascensores privados a menudo tiene más sentido, dijo.

Donde ve que los compradores tienen diferencias está en las necesidades secundarias, dijo. Por ejemplo, mientras que los compradores brasileños o sudamericanos quieren servicios, como un gimnasio de alta gama, piscina y spa, los compradores chinos no tienden a preocuparse tanto por estas características, sino que quieren comodidad y acceso a opciones de transporte. Por lo tanto, estas son las características que destaca al hacer una venta a estos diferentes grupos.

Mitleticova dijo que utiliza el país de origen de los compradores internacionales como una indicación del tipo de propiedad en la que probablemente estén interesados cuando ella va reuniones de ventas en el sur de Francia.

Por ejemplo, una propiedad en la zona de moda de Californie cerca de Cannes, con dos villas en un enorme lote que tiene vistas increíbles panorámicas al mar, está en venta por un vendedor de Medio Oriente y probablemente será comprada por alguien de Medio Oriente, dijo.

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Mientras que cuando estaba trabajando con un comprador ruso de Moscú a principios de esta semana, le mostró propiedades en la zona tranquila de Mougins, que los compradores asiáticos también prefieren.

El comprador estaba especialmente atraído por una casa tradicional de estilo bastide de piedra, con mucha vegetación que la rodeaba y un pequeño estanque, que actualmente es propiedad de otro ruso.

"Me dijo que está buscando una propiedad en la que se sienta como en casa", dijo Mitleticova, señalando que le gustaba una villa que vio al principio del día, pero sintió que era un poco fría y poco atractiva. "Dijo que es casi como que se necesita sentir que alguien acaba de terminar una taza de café y la dejó en el mostrador", dijo. Tiene que tener esa calidad hogareña".

Desde la perspectiva del subastador

Además de los desarrolladores y agentes, Laura Brady, fundadora y presidenta de Concierge Auctions, con sede en Manhattan, dijo que también considera qué propiedades preferirían los compradores internacionales y busca datos históricos de ofertas y ventas para hacer esas distinciones.

A finales de junio, Concierge reunió una cartera de propiedades que pensaba que atraería específicamente a los compradores chinos, y vendió 14 de ellas en 36 horas. "Elegimos propiedades ultramodernas que estaban listas para mudarse, con un cierto reconocimiento de marca", dijo Brady, señalando que la venta de la cartera fue tan exitosa que la compañía planea organizar pronto otra subasta similar.

"Encontramos que debido a que los compradores chinos son expertos en tecnología, se sienten cómodos con las subastas, aunque típicamente para arte o antigüedades", dijo. Pero el hecho de que todas las subastas inmobiliarias estén ahora en aplicaciones móviles y de Internet significa que será fácil que los clientes internacionales se involucren.

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Cuando una propiedad atrae a varios tipos de compradores globales

Cuando todas las características típicas que los compradores internacionales prefieren, como la seguridad y la proximidad a la educación superior, ya están allí, es a veces el factor de "asombro" el que en última instancia hace la venta, dijo Forster Jones.

En Los Ángeles, una construcción nueva de estilo contemporáneo que está en venta por US$29,95 millones en Shadow Hill Way en Beverly Hills tiene ese algo adicional que la hace destacar de la competencia.

Para los compradores internacionales que anhelan características de seguridad, hay una entrada cerrada y garaje y un sistema de seguridad que utiliza la tecnología biométrica de huellas dactilares. Luego está el famoso código postal 90210 y la ubicación que está a pocos minutos de Rodeo Drive.

Hay puntos de vista panorámicos desde el centro hacia el océano, que con frecuencia atraen a los compradores internacionales, dijo Forster Jones y una piscina de borde infinito de 110 pies (33 metros) tipo acuario, donde se puede ver a los nadadores bajo el agua desde los niveles de entretenimiento más abajo.

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Otros elementos inesperados incluyen mini campo de golf, una pared verde viva, un bar de ónix iluminado y una galería de seis autos que casi parece una discoteca, con un piso brillante y espejos por todas partes.

"Los materiales son hermosos y se destacan", dijo.

Una vez que se cumplen sus principales criterios, dijo, "todo el mundo está buscando algo único y diferente y especial".