Cómo saber si la subasta es la mejor forma de vender una propiedad

Hay algunas cosas que no envejecen bien, y un cartel de "Se vende" es una de ellas.

"Los días en el mercado no son su amigo", dijo Laura Brady, fundadora y presidenta de Concierge Auctions. "Es como los rayos U.V. del sol: cuanto más tiempo pasa afuera, más se quema".

El número de días en el mercado es la primera señal de que puede ser hora emprender la ruta de la subasta.

Las subastas crean urgencia en torno a una venta, y hacen correr la voz a un nuevo grupo de compradores potenciales. Esto es especialmente cierto para las casas exclusivas y de alto nivel, que desde el principio tienen un grupo pequeño de compradores potenciales.

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Si una casa ha estado en venta dos o tres veces más que la cantidad promedio de días en el mercado, es hora de considerar la ruta de la subasta, según Trayor Lesnock, presidente de Platinum Luxury Auctions con sede en Miami.

"Entonces es hora de pensar de forma creativa sobre otra forma de vender esa propiedad", dijo.

El número de días en el mercado depende de la ubicación de ese mercado; cada ciudad o pueblo es diferente. El número de días mediano en venta de las propiedades en EE.UU. en junio de 2018 fue de 54 días, seis días menos que en junio y un día menos que en mayo de 2018, según Realtor.com.

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Para 'propiedades únicas'

Otra razón para poner la propiedad en una subasta es si la casa es difícil de clasificar y, por lo tanto, es difícil determinar el precio con precisión. Es improbable que una casa realmente única tenga comparables, o "comps", que ayuden a guiar los precios.

"Un vendedor debe considerar una subasta si tiene una propiedad muy única, o una que tenga un pequeño grupo de posibles compradores", dijo Brady.

El proceso de subasta puede ampliar ese grupo con su estrategia de marketing, difundiendo la información a clientes de todo el mundo y creando un sentido de urgencia en torno a la venta.

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"Se ha vuelto obvio que una vez que se introduce la palabra subasta en el mensaje de marketing, se crea un nuevo nivel de interés para la propiedad", dijo Ric Souto de Slifer Smith & Frampton Real Estate, quien es el agente de la propiedad de Vail que ahora está siendo subastada por Concierge. La propiedad fue incluida originalmente el 9 de julio de 2015 por US$7,425 millones y no se han hecho ofertas hasta la fecha.

Cuando no se sabe el valor potencial de la propiedad

El precio de estas casas únicas puede ser difícil de establecer desde el inicio, dijeron los expertos. Es posible que los precios de venta comparables, o comps, no estén disponibles si la propiedad en cuestión es verdaderamente única. Y "generalmente lleva más tiempo vender esas casas", dijo Lesnock.

A menudo, un vendedor puede tener grandes esperanzas de lo que vale su casa, pero eso no es necesariamente lo que pagará un comprador. En el modelo tradicional, una casa que ha estado en el mercado por un período de tiempo probablemente obtenga un recorte de precio, que es algo que los compradores no necesariamente quieren ver.

Por otro lado, si hay un gran interés en una propiedad, es posible que el modelo de ventas tradicional no impulse los precios lo suficiente.

"Hay barreras alrededor del valor máximo cuando se tiene mucho interés", dijo Brady. Esto se debe a que los agentes tienden a aceptar ofertas tempranas, y es posible que alguien que esté dispuesto a pagar más no haya tenido la oportunidad de presentar una oferta. En un mercado saludable donde las viviendas se venden rápidamente, es posible que los compradores potenciales ni siquiera hayan tenido la oportunidad de ver la casa antes de que sea vendida.

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Con una subasta, todos llegan al mismo tiempo y "compiten unos contra otros", dijo.

La subasta permite a los compradores determinar en tiempo real lo que vale la propiedad, coincidió Randy Haddaway, fundador y presidente ejecutivo de Elite Auctions, con sede en Naples, Florida. Y crea un temor a perderse entre los compradores, dijo, lo que puede generar interés e, idealmente, mayor puja.

Otra razón por la que un vendedor puede optar por una subasta es porque tiene una oportunidad de inversión y necesita efectivo, pero una cantidad sustancial del mismo está bloqueado en una propiedad.

"Algunos vendedores están buscando reasignar capital rápidamente para que puedan avanzar a su próxima empresa", dijo Brady.

Si hay fecha límite para vender

Para un vendedor con ese tipo de plazo, o que simplemente quiere seguir adelante, una subasta es una buena apuesta, asintió Lesnock.

"Le da certeza al vendedor", dijo. El acuerdo también es como está la propiedad, por lo que no hay o hay pocas contingencias que puedan estancar el progreso. La mayoría de las subastas se completan en 30 a 60 días, y generalmente se realizan en efectivo.

Aunque hay más compañías de subastas entrando en el juego, según Lesnock, todavía no es la forma preferida de hacer negocios en EE.UU. (Algunos países, como Australia, han utilizado durante mucho tiempo el modelo de subasta como la forma preferida de vender una casa.)

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Todavía hay un estigma para algunos vendedores sobre las subastas y que solo las casas en ejecución hipotecaria u otro tipo de dificultades salen a subasta. Y algunos agentes tradicionales, como Dolly Lenz de Dolly Lenz Real Estate, con sede en Nueva York, dicen que los vendedores deben desconfiar de las casas de subastas que no brindan transparencia sobre las estrategias de marketing y la diligencia debida a sus clientes.

Pero las empresas de subastas han visto a más vendedores colocar sus casas en ese sistema en los últimos años, y cada vez más casas se saltan la ruta de ventas tradicional y van directo a la subasta.

Una mansión frente al río en Fort Myers, Florida, se vendió en una subasta de Elite en abril por US$4,7 millones, un precio récord para ese condado, según Haddaway.

"Nunca había estado en el mercado antes, y los vendedores estaban listos para seguir adelante", dijo.

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Lesnock dijo que aproximadamente el 5% de las subastas de Platinum se ofrecen por primera vez, y Brady dijo que es más como un 20% para Concierge. Los vendedores a menudo han trabajado con las compañías anteriormente, y saben que la certeza y una venta rápida son parte del paquete.

"Mucha gente piensa: 'no necesitamos una subasta, tenemos un mercado saludable'", dijo Brady. "No se dan cuenta de que pueden ser una herramienta poderosa en cualquier mercado".

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