Cómo ponerle precio a su mansión

Cuando la mayoría de la gente va a poner su casa a la venta, evalúa propiedades comparables en su vecindario para determinar un precio adecuado. Sin embargo, ¿qué sucede cuando la casa es singular o enorme o tiene un helipuerto? No es tan fácil compararla con las de sus vecinos. Por ello, existe una tendencia intrínseca de apuntar a un precio elevado. Además, los vendedores en el nivel más alto del mercado usualmente utilizan “precios de fantasía” porque tienen una “opinión inflada de las propiedades que poseen”, dijo Donna Olshan, presidenta y dueña de Olshan Realty Inc. Más: Un vistazo a una de las propiedades más caras de Miami “Creen que tienen algo muy único por el que alguien va a pagar de más cuando [en realidad] el mercado habla por sí mismo y les dice lo contrario”, dijo Olshan. Además, los vendedores adinerados reciben con menos entusiasmo el consejo de sus agentes, dijo la agente. Cree que esto se debe a que no siempre necesitan el dinero de la venta. La operación no cambiará sus vidas, así que venderán cuando quieran. “Infortunadamente, por no aceptar el consejo de su agente, las propiedades permanecen en el mercado por más tiempo que el promedio, no importa en qué estado estén”, dijo el tasador Jonathan Miller de Miller Samuel Inc. Para los dueños de casas de lujo que no quieran que sus propiedades languidezcan en el mercado, a continuación algunos consejos: No peque de sentimental Por más duro que sea para algunos propietarios, deben escuchar lo que su agente tiene que decir en base a las estadísticas e investigación de mercado. “[Los agentes] tienen la capacidad de desprenderse y ver el mercado de manera más clara que usted”, dijo Miller. Olshan dijo que el realismo usualmente no es parte del ADN del vendedor, y que es muy fácil para ellos decidirse por un agente que les prometen el precio de venta más alto, aunque sea fantasioso. Esto es particularmente cierto cuando se trata de una casa de lujo. Más: Impuestos por casa según cada estado de EE.UU. “Lo que tienen que hacer es tratar de entender los datos que les presentan”, dijo Olshan. “Es un negocio y necesitan despojarlo de lo personal”. Otra forma que tienen los vendedores para mantener expectativas realistas es informarse y entender su mercado. Registros públicos, informes de mercado y blogs de agentes y otros expertos en bienes raíces son solo algunas de las fuentes disponibles a los vendedores para entender qué sucede en su zona. “Involúcrese al cien por ciento. Como equipo, usted [y su agente] pueden lograr resultados”, dijo Miller. Evalúe su competencia Aunque los vendedores de casas de lujo quieren pensar que sus propiedades son únicas, la realidad es que los compradores evaluarán muchas opciones. En un mercado con inventarios altos es aún más importante tomar en cuenta que tienen más competencia, dijo Miller. “No puede poner un precio aspiracional”, explicó, añadiendo que un precio irreal no arrojará resultados y será “una pérdida de tiempo para todos”. En un mercado de alta gama estancado o a la baja, como Manhattan, una propiedad con un precio excesivo no se venderá, dijo Miller. “La desconexión entre el precio de venta y el valor de mercado es la más amplia que he observado en mis más de 30 años de valoraciones”, dijo. Maximice su activo “Si quiere que su propiedad se mueva con eficiencia, dele el precio correcto desde el principio”, recomienda Olshan. Los vendedores pueden establecer y obtener un precio más alto por su propiedad si las preparan antes de ponerlas en el mercado, dijo Olshan, quien tiene 36 años de experiencia. Cambiar la luz a una propiedad oscura o contratar a una empresa de decoración de interiores para que su inmueble luzca lo mejor posible ante los compradores puede hacer una diferencia enorme. Olshan dice que su oficina pudo obtener US$1 millón más por una propiedad de lo que esta merecía en principio “porque la decoración fue fantástica”. Hace poco también convenció a un cliente que invirtiera US$50.000 en adornar un inmueble por el que no habría recibido más de US$599.000. Después de las mejoras, la casa se vendió por US$795.000 en su primera semana en el mercado. “[Los vendedores] pueden liberar capital en su propiedad haciendo que se vea mejor”, dijo la autora del Informe de Lujo Olshan, que publica cada semana (en inglés). Olshan lo resume así: “El secreto de la salsa es este: hace que la propiedad se vea lo mejor posible, le pone el precio correcto y la muestra cada vez que alguien pide verla”.