Independientemente del mercado, los compradores o inversionistas interesados en comprar una propiedad en un edificio nuevo siempre solicitan algún tipo de concesión para cerrar el trato. Y casi siempre, un recorte de precios es su principal pedido, dicen los expertos.
"Alrededor del 99% de las conversaciones sobre concesiones se basan en los precios", dijo Ryan Shear, director con sede en Miami de Property Markets Group, una firma de desarrollo que también tiene oficinas en Nueva York y Chicago.
Si bien los desarrolladores pueden ofrecer el aumento de las comisiones de los agentes o un paquete de muebles, Shear dijo, a los compradores a menudo no les importan demasiado esos incentivos.
"Un comprador podría decir: 'No me ayuda si le estás pagando más a mi agente y no me importa si está amoblado. Solo dámelo lo más barato posible'", dijo Shear.
La cantidad de desarrolladores dispuestos a negociar depende de muchos factores específicos para cada proyecto, como la ciudad donde se encuentra y cómo le está yendo al proyecto en el mercado, cómo el desarrollador financió la construcción y si se necesita pagar a los prestamistas en un plazo específico y el suministro o inventario de proyectos similares con unidades de precio similar en el área.
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"Cada propiedad es diferente, y no se crean dos desarrollos iguales", dijo Susan de França, presidente y gerente general de Douglas Elliman Development Marketing.
Y dentro de cada mercado local, "los agentes son los que entienden en cada proyecto qué tipo de concesiones obtendrán", dijo Shear.
Factores de mercado impulsan las tendencias de rebaja de precios
Cuando uno visualiza concesiones en un período de cinco a 10 años y realiza un seguimiento de lo que los desarrolladores están dispuestos a ceder para cerrar un trato, surgen algunas tendencias específicas de la ciudad con base en las fluctuaciones del mercado de lujo a nivel local.
En Nueva York, por ejemplo, donde hay muchos nuevos desarrollos de lujo que compiten por la atención de los compradores en este momento, De França dijo que los recortes de precios en el rango del 3% al 8% son típicos. "Estas no son las dramáticas reducciones de precios que la gente podría pensar que están sucediendo", dijo, "pero hay alguna negociación sobre el precio".
Esto representa un cambio significativo desde hace unos cinco años, cuando los nuevos desarrollos se estaban moviendo a un ritmo febril, y no había suficiente inventario para satisfacer la demanda del comprador. "Ese fue un momento en el que los desarrolladores no negociaron para nada", dijo De França. "El mercado actual es muy diferente por el panorama competitivo".
Sin embargo, los nuevos edificios diseñados por arquitectos reconocidos que están siendo construidos en las ubicaciones más codiciadas, como el 160 Leroy en el West Village, aún se mantienen firmes en el precio y logran velocidad de ventas, dijo ella.
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Los desarrolladores con unidades en venta en el rango de US$1 a US$3 millones, donde el mercado está más activo, también se mantienen firmes, dijo De França, mientras que los desarrolladores que venden unidades con un precio superior a US$10 millones pueden aceptar un descuento de precio más sustancial.
En Miami y la cercana Sunny Isles Beach, donde hay un exceso de oferta de inventario de lujo que se vende demasiado lento para el gusto de muchos desarrolladores, los descuentos sustanciales en los precios son comunes, dijo Shear. "La gente está fingiendo que están dando pequeños descuentos", continuó, "pero eso no es cierto".
Si bien el mercado es mucho mejor de lo que era en 2009, cuando hubo incumplimientos masivos, el inventario se vende tan lentamente que los descuentos del 15% al 20% son típicos, y los descuentos superiores al 30% no están fuera de discusión, dijo Shear.
Hace dos o tres años, un descuento del 5% era más común, pero eso era cuando el impulso de las ventas era mejor. "Algunos proyectos prácticamente están vendiendo todo su inventario con descuentos", dijo Shear, "porque tienen que pagar a su prestamista".
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Mientras tanto, en Boca Raton, Florida, al norte de Miami, donde Siemens Group está terminando un edificio de condominios de lujo de mediana altura llamado Akoya Boca West, el director de marketing Rob Siemens dijo que la situación es decididamente más optimista.
Vista exterior de Akoya Boca West en Boca Raton, Florida
Akoya Boca WestDebido a que su producto, un edificio frente al mar con comodidades de alta gama, ubicado en una comunidad tipo country club, es exclusivo del área, no han tenido que negociar mucho sobre el precio, dijo Siemens.
Eso incluye las compras en las que han vendido varios condominios a un comprador para crear una unidad de tamaño gigante. En este caso, las únicas personas que obtuvieron un "descuento" fueron los compradores que entraron primero, dijo.
En Los Ángeles, donde los compradores están adoptando nuevos edificios de condominios y viviendas de alta densidad de una manera que no se había visto en el pasado, los desarrolladores están dispuestos a ser pacientes y mantener el precio constante, dijo Maranda Blanton, directora ejecutiva de nuevos desarrollos en The Agency. "Si se salen de su precio de venta", dijo, "es solo por una pequeña cantidad, alcanzando un 5%".
En otras partes de California, Palm Springs, Sacramento y San Francisco están experimentando una tendencia similar, dijo.
Pero hace cinco años, este no era el caso. "En 2012, los desarrolladores estaban tomando enormes recortes de precios directamente del valor y luego ofreciendo concesiones locas", dijo. Por ejemplo, si alguien pagaba en efectivo, a veces los desarrolladores les ofrecerían un reembolso del 20% al momento del cierre para que registraran a un precio más alto y aumentaran los precios en un edificio.
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Desde entonces, la ciudad ha visto muchos cambios, uno de los cuales es la afluencia de desarrolladores de conglomerados chinos y otras empresas de desarrollo masivo en el área que a menudo no dependen de los prestamistas para financiar la construcción. "Debido a que en su mayoría son respaldados por fondos privados", dijo Blanton, "tienen la flexibilidad de esperar en el mercado y ver qué sucede".
Cuando no hay recortes de precios, hay otras opciones
Cuando una concesión de precios no es posible, los desarrolladores a menudo ofrecen otras concesiones para mejorar el trato y hacer que la venta sea más atractiva desde el punto de vista financiero, específicamente en mercados donde los compradores tienen un excedente de opciones.
Por ejemplo, en Londres, David Galman, director de ventas del desarrollador Galliard Homes, dijo que un desarrollador que no puede ofrecer un recorte de precios podría ofrecer pagar el recargo del impuesto de timbre del 3%.
En Miami, Peggy Fucci, gerente general y presidenta de OneWorld Properties, dijo que si un comprador compra sobre planos y antes de la construcción, un desarrollador podría ofrecerle flexibilidad en la forma de programar y pagar los depósitos.
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Esto podría significar que en lugar de pagar 30% al firmar un contrato, más 10% cuando la construcción llega al piso de la unidad comprada, y un 10% final cuando el edificio llega al último piso, un desarrollador puede aceptar 20% de pago inicial, con 10% seis meses después, otro 10% en un año, y el 10% final seis meses antes del cierre.
Otra opción que ha visto aceptada es un plan de pago, en el que para un depósito de US$300.000, un comprador ofrece pagarle US$20.000 por mes al desarrollador hasta que lleguen al pago completo, dijo. "El comprador pide lo que quiera, y luego tiene que convencer al desarrollador para que acepte su oferta", dijo, y agregó que "cada situación es diferente".
Aunque la devolución del 20% en efectivo en el cierre son cosa del pasado en Los Ángeles, Blanton dijo que recientemente ha visto a un desarrollador ofrecer lo que llamó un "crédito de cierre rápido" del 5% para un comprador que ofreció todo en efectivo. "Este no es un número enorme", dijo, "pero si alguien cierra rápidamente, podría ser del interés de un desarrollador ofrecer este tipo de reembolso".
Más comúnmente, ha visto que los desarrolladores ofrecen créditos de la Asociación de Propietarios de Viviendas para cubrir aproximadamente un año de estas tarifas -valoradas en US$1.000 o más por mes- o un espacio de estacionamiento adicional (de US$50.000 a US$75.000) o espacio de almacenamiento (por valor de US$10.000).
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En Nueva York, algunos desarrolladores absorberán los impuestos de ventas y de transferencia que los compradores suelen pagar, que pueden oscilar entre el 2,5% y el 3% del precio de compra, dijo De França. Otros ofrecen pagar los honorarios de los abogados, que generalmente son un par de miles de dólares.
Los agentes tampoco son inmunes a la tentación de un incentivo dirigido a atraer compradores, dijo De França, señalando que algunos desarrolladores de Nueva York aumentarán la típica comisión del agente del 3% al 4% para incentivarlos a traer más clientela.
Además, por primera vez en muchos años, dijo que ha visto a algunos desarrolladores dispuestos a pagar a los agentes de forma anticipada, donde reciben una parte de su comisión cuando se firma el contrato, en lugar de esperar hasta que la unidad se cierre.
"A lo largo de los años, he visto suceder algo así", dijo, "pero cuando el mercado se fortalece, de inmediato desaparece".
Pasaron los días de autos gratis y otros incentivos llamativos
Si bien en el pasado, algunos desarrolladores ofrecían incentivos "atractivos" para atraer a los compradores, como un automóvil deportivo o unas vacaciones gratis, hoy en día, esos extras son prácticamente inexistentes, dicen los expertos.
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"La gente se ha dado cuenta de que si alguien gasta US$10 millones en un penthouse, van a comprar el auto que quieran", dijo Fucci.
En cambio, si un desarrollador ofrece un incentivo que un comprador podría pagar por su cuenta, es probable que prefiera dar algo que le facilite la vida al comprador.
En Nueva York, De França dijo que las concesiones relacionadas con la salud son atractivas. Por ejemplo, en el 196 Orchard, en el Lower East Side, el desarrollador ofrece una membresía de un año para el gimnasio Equinox, que tiene una entrada privada desde el edificio.
En Boca Raton, Siemens dijo que si bien los compradores han pedido pisos mejorados o un paquete electrónico especial, estos tipos de extras pueden ser costosos y generar errores. "Cuanto más personalice, más espacio tiene para el error", dijo.
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En cambio, han ofrecido una lavadora y secadora mejoradas u otro electrodoméstico.
En Miami, Fucci dijo que ha visto a los desarrolladores ofrecer una unidad que debe entregarse "con decorador incluido", la opción de que un decorador termine la unidad, desde los acabados hasta los muebles.
Shear estuvo de acuerdo en que ha visto a los desarrolladores ofrecer concesiones, como unidades totalmente terminadas, o mejoras en encimeras de mármol u otras más costosas en el sur de la Florida. Pero agregó que solo porque el mercado es lento y las concesiones son abundantes, los compradores no deberían preocuparse de que sea un "mal mercado".
"Este ciclo produjo muchos productos excelentes", dijo. "Si yo fuera un comprador y tuviera interés en el mercado de condominios del sur de la Florida, estaría comprando ayer".