¿Cuándo es el momento de sacar una casa del mercado?
Esa es una pregunta que causa frustración a los agentes y a los vendedores todo el tiempo, especialmente en el mercado de hoy, donde las ciudades más importantes como Londres, Tokio y Miami tienen un superávit de inventario y desaceleración de los precios.
Desafortunadamente, no hay una fórmula mágica para determinar cuándo es el momento de retirar una casa, dijo Rosy Khalastchy, consultora de Beauchamp Estates, con sede en Londres, que tiene 30 años en el negocio. Pero hay algunos factores para considerar al tomar ésta decisión.
El primero y lo más importante, según los expertos, se refiere al precio.
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"Si una propiedad no se vende, nueve veces de cada 10 es por el precio", dijo Lynne Davie, una agente que vende propiedades en Florencia y Toscana para Beauchamp Estates.
Khalastchy estuvo de acuerdo. "Si ponemos en venta una propiedad al precio equivocado, podríamos estar haciendo todo lo demás bien y aún no atraer a los compradores", dijo, agregando que el mercado de Londres es muy sensible a los precios ahora.
Debido a esta sensibilidad de precio, qué tanto le gusta una casa a un comprador potencial está relacionado directamente con el precio de venta. "Podrías mostrar a alguien una propiedad por 1 millón de libras y no les gusta, pero cuando les muestras la misma propiedad por 800.000 libras, de repente sí les gusta", dijo. "Por eso es tan importante hacerlo bien".
Muchas propiedades están en venta con un precio que es demasiado alto porque el vendedor tiene un número en su cabeza que no refleja el mercado, dijo Peggy Fucci, presidente y gerente general de OneWorld Properties, una firma de consultoría de bienes raíces y corretaje en el sur de la Florida.
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Aunque los agentes pueden estar de acuerdo con un precio de venta ambicioso, probablemente pedirán que el vendedor reconsidere dentro de unos meses si la propiedad no se mueve. "Mucho esfuerzo y gasto se dedica a la comercialización de una casa", dijo Fucci, "y los agentes no quieren trabajar de forma gratuita o dedicar mucho tiempo a algo que no se va a vender".
Si el vendedor no está listo para aceptar el consejo de su agente y bajar el precio, es a menudo una señal de que no están listos para vender en absoluto, dijo Khalastchy. En este punto, ella prefiere sr clara con ellos y poner la pelota en su campo, dijo. "Yo digo, 'a menos que estés dispuesto a hacer A, B y C, realmente no vale la pena dejar la casa en venta, así que debemos sacarla del mercado", dijo.
Otra razón para sacar temporalmente una casa del mercado en lugar de simplemente bajar el precio cuando se pone en venta es darles tiempo a los vendedores para hacer algunas actualizaciones o cambios que podrían llevar a que no sea necesario reducir tanto el precio.
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El momento es local
Lo que nos lleva al momento. Al determinar cuánto tiempo es demasiado largo para permanecer en venta sin sacar la propiedad del mercado para hacer actualizaciones o permitir a los vendedores repensar el precio, ese número puede variar entre tres meses y tres años, dependiendo de cosas como el tipo de propiedad, ubicación y rango de precios.
En el campo toscano, donde las casas son compradas como segunda o tercera casa por un comprador internacional alrededor del 99% del tiempo, dijo Davie, es natural que permanezcan en el mercado más tiempo que las residencias primarias.
"Comprar una segunda casa no siempre es una prioridad para la gente", dijo Davie, "así que la mayoría de los compradores se toman su tiempo".
La mayoría de las casas allí necesitan por lo menos un año entero para venderse, ella continuó, específicamente porque se están esperando a compradores de Estados Unidos o el Oriente Medio o China para hacer viajes múltiples a la región para encontrar la propiedad correcta para ellos. Algunas propiedades incluso se ponen en venta por tres años, lo que no es necesariamente un problema, dijo. Pero si está en venta por más tiempo que eso y los propietarios han demostrado que no están dispuestos a hacer concesiones sobre el precio, Davie dijo que ella a menudo las retira del mercado y les dice que la llamen cuando estén realmente listos para vender.
En Londres, Khalastchy dijo que, a pesar de ser un mercado de compradores, las propiedades que tienen un precio justo se venden en unos tres o cuatro meses. Mientras que en Miami, seis meses es generalmente lo normal, dijo Fucci. En ese momento, ya es el momento de bajar el precio o retirar temporalmente el anuncio.
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Es decir, a menos que usted está hablando de una casa única que sólo un multimillonario puede permitirse, en cuyo caso, independientemente del mercado, la línea de tiempo típico se debe doblar a unos seis a ocho meses en Londres y alrededor de un año en Miami.
"A medida que las propiedades se hacen más caras, hay menos gente en el mercado, por lo que hay que esperar más tiempo por el comprador adecuado", dijo Fucci.
Conozca la competencia
Además del precio y el momento, otro factor que puede afectar cuándo se retira una propiedad es la competencia. Por ejemplo, Khalastchy dijo que si está representando una propiedad en un barrio residencial de Londres y una propiedad similar sale al mercado por menos, podría sacar su propiedad y esperar a ver qué sucede.
Por otro lado, si descubre que una nueva propiedad de lujo está programada para ser completada en unos meses con unidades de precio más alto que la propiedad que ella representa, puede sacar su propiedad por el momento y volver a poner en venta cuando esas unidades estén listas, así que la de ella parece una ganga.
También hay algunos factores incontrolables que podrían llevar a los agentes o vendedores a retirar una casa, como la construcción pública en la zona, por lo que un vendedor debe esperar, dijo Khalastchy. "Se quiere que la casa aparezca accesible y cómoda", dijo.
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Un receso corto puede ser una oportunidad
Dependiendo de la razón de dejar de vender una propiedad, los expertos recomiendan algunas cosas que los propietarios pueden hacer antes de volver a poner en venta si son serios acerca de la venta.
Si están sacando la propiedad debido al precio, los expertos recomiendan que el vendedor piense en lo que está dispuesto a aceptar y sólo volver a poner en venta si toma el consejo de su agente, incluso si eso significa reducir el precio de un par millones de dólares y estar abierto a negociar si llega una oferta razonable.
En muchos casos, sin embargo, una disminución de precios no será ni mucho menos tan drástica. "Saber que la gente va a buscar primero en Internet ha cambiado las estrategias de precios", dijo Khalastchy, señalando que un vendedor sólo tendrá que bajar su precio de 4,15 millones a 3,95 millones de libras para llamar la atención y traer a los compradores potenciales con un presupuesto ligeramente inferior; en este caso, los que buscan una casa que cuesta hasta 4 millones de libras.
Los vendedores también deben trabajar con su agente para asegurarse de que sus fotos en Internet son de primera categoría, dijo Davie. "Las imágenes no sólo deben demostrar lo que la propiedad parece, que debe capturar su ambiente y la atmósfera, y contar una historia", dijo. Si las fotos actuales no alcanzan ese objetivo, o no se toman cuando el jardín está floreciendo o se destaca otra propiedad en su mejor momento, los vendedores deben invertir en nueva fotografía, dijo Davie.
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Si un agente decide retirar una casa debido a una falta de interés o comentarios relacionados con la condición de la propiedad, los expertos dicen que un breve descanso representa una oportunidad para mejorar la propiedad, lo que podría tomar dos semanas, tres meses o incluso más, dependiendo de qué cambios hay que hacer, dijo Khalastchy.
Para algunos vendedores, los cambios necesarios pueden ser tan sencillos como eliminar el desorden, pintar o decorar. Para otros, los cambios podrían significar un trabajo más complicado, como hacer que el jardín sea más atractivo, añadir ventanas de última generación o un nuevo techo en Miami, donde los compradores están preocupados por la protección contra tormentas, o deshacerse de las alfombras y reemplazar el piso en un condominio, dijo Fucci.
"Quiere tomarse el tiempo para resaltar los elementos clave de la casa", continuó.
"Alguien que está interesado en comprar la casa debería poder verse a sí mismo y a su familia viviendo allí".
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