Paul Warrin是房地产代理公司Golden Gate Sotheby’s International Realty驻旧金山地区的经纪人。当他建议买方客户为他们竞购的房源写一封情真意切的感人信件时,他便知道这种策略十有八九会奏效。

Warrin说:“最近,一位卖家欣然接受了我客户的报价。虽然价钱上比另一位竞争对手少了5万美元,但他被这对夫妇的故事深深打动。卖家正是在这所房子里成家立业、养育子女,他非常愿意看到有人能把美好的爱和回忆延续下去。”

当然,亲笔信并非在竞购大战中屡试不爽,但它确实是能帮助买家提高胜率的几种策略之一。

今年2月,美国房地产市场曾因突如其来的新冠疫情短暂停摆,但随后购房者迅速回归,以期寻觅划算的房产交易,并趁利率处于历史低点尽早出手。相比之下,卖方重返市场的步伐显得犹豫不决,导致许多地区的待售房源缺乏,供需失衡进一步加剧。

由于可供出售的房屋数量有限,加上低利率水平刺激买家需求,今年夏天竞购大战在许多市场已成为司空见惯的现象。根据房产中介网站Redfin近期发布的一份报告,7月份,网站上超过半数(54%)的客户报价面临竞争,这已经是该指标连续三个月维持在50%的关口以上。其中,盐湖城的比例最高,75%的购房者不得不与他人争抢房源,旧金山和圣何塞紧随其后(67%),然后依次是华盛顿特区(62%)、波士顿(61%)、洛杉矶(58%)和纽约(53%)。

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资金支持成为关键

房地产代理公司Compass驻弗吉尼亚州麦克莱恩的经纪人Steve Wydler表示,虽然饱含真情实感的信件有时候能起到决定性作用,但对于买家而言,最重要的是确保手握足额现金或者由借贷机构完全担保的贷款预审批准书,从而规避报价方案中关于融资贷款的意外条款。

Wydler说:“在豪宅市场,现金为王,但大多数豪宅买家实力雄厚,而且与信誉良好的贷款机构合作。如果他们给出一个足够高的报价,融资付款的方式很可能被卖家接受。”

他补充道,如果融资来自当地知名的贷款机构,他们对业务轻车熟路,知道如何推进交易顺利达成,卖家会感到更加放心。

快人一步抢占先机

Wydler称,充分了解心仪房源的价格范围和社区情况至关重要,如此一来,你才能在心理、情感和经济上做好立即出价的准备。

他说:“如果你发现一所房子不及你的心仪房源,但最终以高于后者挂牌价格5万美元的价格成交,那么你也许会愿意多出10万美元拿下心仪房源。”

具体而言,如果你比较同一地区的两处类似房源,发现其中一处以120万美元售出,而你相中的另一处房源目前标价115万美元,你很可能愿意为其加价10万美元,因为你认可它的价值。

房地产代理公司William Raveis Real Estate驻波士顿营销团队Gillach Group负责人Mary Gillach称,当你的心仪房源挂牌上市时,有必要尽早前去参观考察。

她说:“有时候,你的报价在开放日之前就会被卖家接受,或者至少能在别人出价前争取到一次房屋检查的机会。请确保你和经纪人随时沟通交流,而且你的经纪人对房源的最新动态了如指掌,并致电联系卖方经纪人。”

Gillach称,在波士顿,许多买家选择先交1000美元的保证金,并承诺在进行房屋检查后的14天内支付不低于总房款5%的定金。

她说:“如果你在开放报价前进行过房屋检查并对屋况感到满意,你可以告诉卖家,他们的银行账户将在两天内收到5%的定金。”

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酌情制定适用条款

一旦买家手握足额现金或者由机构担保的贷款预审批准书,下一步就是提出便于卖家简化流程的报价方案,并使他们确信交易能在预想的时间内完成。

Wydler说:“赢得竞购大战并非单纯的依靠高价,合理分摊风险也尤为重要。附带越少意外条款的报价方案往往越容易被卖家接受。”

苏富比国际地产驻旧金山经纪人David Ayerdi指出,即使你的报价比竞争对手低5万美元,但如果你的方案中没有包含关于融资贷款或房屋检查的意外条款,而对方有的话,你仍有可能胜出。

此外,Ayerdi建议让买方代理向对方的经纪人询问卖家计划的成交和搬家时间。

他说:“买家可以在交易结束后提供30天或60天的免费居住期,或者仅要求卖家支付与贷款本金和利息等额的租金,然后等几个月后再交房。”

Gillach称,对于一处价值300万美元、每月持有成本为3万美元的房屋,让他人免租金入住两个月,相当于买家额外“贴补”6万美元。

卖家有时候希望能在他们的房子多住一段时间,以便他们找到新房,或者等子女完成本学年的课程后再搬家。

房地产代理公司They Agency驻洛杉矶经纪人James Harris称,缩短交易周期比如17天到21天,也是一种提升报价吸引力的方式。

房地产代理公司Warburg Realty驻纽约经纪人June Gottlieb说:“买家需要真正去了解卖家的基本情况,以及哪些切实行动能促成交易达成。如果卖家出售的是居住几十年的老宅,那么一封充满温情的书信可能会奏效,但对于那些打算把房款当作储蓄金、争取利益最大化的卖家,买家可能需要另谋他法。”

Gottlieb建议,尽可能在报价方案中规避融资相关的意外免责条款。

她说:“卖家担心如果买家无法顺利获得融资,他们会放弃交易,特别是在当前这个充满不确定性的大环境下。”

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加价条款有利有弊

Gillach称,虽然并非波士顿所有的房地产代理公司都接受加价条款,但她有时仍会让买家写在报价方案中,例如,同意在最高出价的基础上多支付1万美元。加价条款通常承诺在最高出价之上增加一定金额或百分比,从而为卖家省去同时与多位意向买家协商议价的麻烦。该条款是买家报价方案的一部分,卖家可根据自身需求选择接受或继续谈判。

她说:“你必须向卖方经纪人详细解释报价方案中的每个部分,包括加价条款,这样他们才能清楚这是否值得卖家考虑。有时候,卖方觉得加价条款可有可无,如果没有,报价可能会更高,所以你最好能给出一笔让卖家难以拒绝的可观金额。”

着眼全局避免误区

买家在准备报价方案时很难做到面面俱到,如强大的资金支持、热忱的亲笔信和有限的意外条款等,尤其是当他们采取消极的行事风格。

Wydler说:“我有个朋友当初在制定报价方案时,经常贬损卖方经纪人,而且抱着怀疑一切的态度。我告诉他这样做反而得不偿失,他应该积极面对每件事情,最终他如愿以偿地拿下了心仪房源。”

与其对房屋的缺点锱铢必较,不如保持积极包容的心态。

Gottlieb说:“买家犯过的最大错误之一就是过于看重一笔交易,盲目关注细枝末节,从而忽略了全局。如果你真的心仪一处房源,你需要展现出足够多的诚意,这样自然能将其收入囊中。”

Gillach指出,有些买家常犯的错误是选择一家无法按时发放贷款的银行。

她解释道,“很多经纪人都清楚哪些借贷机构比较专业,哪些不太靠谱,所以他们会告知卖家在交易完成前是否存在风险。”

Harris认为,为一处心仪房源付出感情和高价并非完全不可取。

他说:“如果买家认定一处房源值得他慷慨解囊,那么就不存在出价过高的问题。”